营销升级

营销升级（精选12篇）

营销升级 篇1

1 营销模式的内涵

营销模式是对营销活动的高度概括和总结, 它是在营销战略的指导下, 通过流程、规则等形式固化下来, 企业开展营销活动的特定方式。目前, 烟草商业开展的主要营销活动有:市场营销 (市场研究、货源投放等) 、品牌营销 (品牌培育) 、服务营销 (服务零售客户) 、电子商务 (网上订货、网上配货、网上结算) 。基于对营销模式的理解, 本文认为烟草商业企业的卷烟营销模式就是“市场营销、品牌营销、服务营销、电子商务”。

2 烟草商业企业营销模式分析

2.1 营销模式构成

就行业来说, 营销模式由三大元素构成:一是核心元素。即营销战略;二是功能元素。即方式方法;三是基本元素。即组织、流程和规则。下面就烟草商业营销模式的三大元素作一些浅析。

(1) 营销战略定位。

国家局明确在2009年徐州网建会上提出:新阶段的网建工作任务是适应市场、满足消费;服务客户、提升水平;消费引导、培育品牌;全面推广和推进网上订货、网上配货、网上结算工作。可以说, 网建新要求与目标任务就是烟草商业企业营销模式的核心要素, 即营销战略。

(2) 方式方法建立。

行业主要以市场营销、品牌营销、服务营销、电子商务为实现营销战略的手段。市场营销是基础:要注重市场信息采集与分析, 实施总量、品牌的精准投放, 货源组织和投放要适应市场、满足消费。品牌营销是核心:要建立工商之间、批零之间共育品牌的机制, 做大做强“532”和“461”品牌。服务营销是根本:要关注客户的利益和诉求, 为客户搭建畅通平台, 为客户提供优质服务, 提高满意度。电子商务是支撑:要加快以“网上订货、网上配货、网上结算”为主要内容的电子商务进程。

(3) 组织、流程和规则实施。

目前, 烟草商业的组织是以地市级烟草商业企业为营销主体, 客户经理为一线主要营销人员, 主要从事营销活动管理与服务。

2.2 存在的问题

就烟草商业而言, 就是要从市场营销、品牌营销、服务营销的“4个P”角度, 分析与营销目标的差距, 全面、准确把握存在的问题, 协调“4个P”影响营销的因素, 合理制定“4个P”的策略, 强化执行, 努力实现营销目标。

当前, 市场营销、品牌营销、服务营销、电子商务与国家局提出的网建新要求和目标任务还存在很大的差距, 主要表现在: (1) 市场、品牌营销向消费者延伸不够。在品牌投放上只研究了品牌与零售客户的关系, 而忽略了品牌与消费者的研究。促销方式和形式上, 由于控烟的压力, 缺乏面向消费者宣传、促销的有力措施和手段。 (2) 服务营销的途径和手段不够完善。在货源投放上未能真正满足零售客户需求, 在营销渠道上, 终端存在不规范经营行为, 如低价倾销、串货甩卖等不规范行为还存在。 (3) 电子商务进程较缓慢。企业与零售客户之间的互动不够, 未建立和参与零售客户间互动的网络社区, 通过互联网的营销涉及卷烟消费者的活动较少。 (4) 组织、流程和规则不健全。行政区划影响了统一品牌布局、统一品牌投放、统一宣传促销、统一品牌退出等。

3 推进烟草商业企业营销模式优化升级

3.1 优化市场与品牌营销

(1) 品牌投放更加适应消费。

加强对区域市场常驻人口、GDP总量、人均GDP、城乡人均收入、社会零售商品总额、固定资产投资及卷烟消费习惯等信息的跟踪分析, 研究品牌特性与区域特征的关系, 确定投放目标区域市场;细分客户群、消费群, 研究不同的零售客户群、消费群与品牌特性之间的关系, 将品牌特性、零售客户群与消费群体的特点有机结合起来。

(2) 品牌价位更加适应消费。

注重不同价位品牌与区域市场特征的关系, 注重与零售客户群、消费群特点的关系研究, 做到卷烟品牌分价位的精细化、准确投放。

(3) 消费者购买更加方便。

注重零售网点的布局, 特别是在农村市场要扩大零售网点的覆盖面。同时, 要通过品牌的精准投放保障零售网点的不断档、不缺货, 确保零售网点有充足的货源满足消费。

(4) 促销要直面消费者。

在政府禁烟的强大压力下, 充分利用零售终端, 面向消费者进行宣传、促销。如:卷烟柜陈列突出全国重点品牌, 卷烟陈列于人流量大的门店进出口、结帐柜台等, 卷烟广告或宣传资料陈列于卷烟柜台、结账柜台等, 零售终端发放礼品等。

3.2 优化服务营销

(1) 满足货源需求、提供优质服务。

在货源方面准确定位零售客户总量限量标准, 动态调整零售客户月度总量限量标准, 并实现轮次均衡投放;根据品牌在不同零售客户群、零售客户的动销情况, 精准单品牌投放。在服务方面要是推进供应商管理库存, 通过建立零售客户动销台账或开展零售终端网上配货, 与零售客户建立一对一密切关系。

(2) 做好价格维护。

以价格管理、总量控制为着力点, 稳定市场零售价格, 保障零售客户合理利益。巩固明码标价, 促使明码标价向明码实价转变, 提高客户经营效益, 同时高度关注市场价格、社会库存信息, 合理把握投放节奏, 努力保持价格稳定, 确保零售客户合理批零毛利逐年提高。

(3) 规范经营行为。

从建立大客户销售档案、跟踪销售流向入手, 密切关注大户销售行为, 合理调控限量标准, 坚持“控制大户, 发展中户, 扶持小户”的原则。

(4) 突出宣传培训。

加强对零售客户的宣传、培训, 通过零售客户座谈、培训等多种形式, 增强零售客户培育全国重点品牌的积极性, 提高零售客户的经营能力。

3.3 优化电子商务

(1) 深入推进网上订货。

加强计算机订货引导, 严格杜绝不顾及客户意愿强制推行的行为;积级开展数字电视订货, 多种形式深入推进网上订货。同时, 要加强订货跟踪, 关注零售客户订货时存在的问题和困难, 积极解决;针对网上订货操作的重点和难点, 有针对性的进行培训, 达到零售客户熟练操作、提高网订效率的目的。

(2) 积极开展网上配货。

在零售终端网上配货方面:坚持“市场导向、平等互利、客我互动、自愿参与”的原则, 明确零售终端网上配货目的, 设计运行模式、流程, 积极开展零售终端网上配货。

在工商网上配货方面:坚持“平等互利、互动互信、信息共享、效率责任”的原则, 以供应商管理库存的思路, 按照“数据对接、以存定购、滚动配货、综合平衡”的模式推行工商网上配货。

(3) 稳步推进网上结算。

进一步强化宣传引导, 挖掘潜力客户, 推进卷烟订货网上适时结算, 促进零售客户网上结算客户比、结算成功率逐年提高。要完善电子结算平台, 与开展工商网上配货协作的工业企业同步实现网上结算业务, 实现行业资金高效流转, 提高资金使用效率。

(4) 增强网络营销功能。

突出广告和促销功能:主要是利用形式多样的在线广告向零售客户和消费者宣传全国重点品牌、促销政策等。建立网络社区:建立零售客户、消费者网络社区, 通常客户经理要积极参与进网络社区, 融入零售客户、消费者的交流中, 增强互动, 从而获得更多有关零售客户、消费者具体需求和需要的信息, 发现与挖掘营销机会。

3.4 优化组织、流程与规则

(1) 营销组织与人员。

细分消费者、细分零售客户, 往往要打破行政区划, 这就需要不同行政区划的商业企业联合付诸行动。以重庆烟草为例, 实施区县分公司之间品牌营销片区联动, 做到“四统一”, 即统一品牌布局、统一品牌投放、统一宣传促销、统一品牌退出。同时, 要提高员工执行力。加强对营销人员理论知识和业务技能的培训, 提高其素质、业务能力, 增强营销执行力。

(2) 流程与规则。

制定市场营销、品牌营销、服务营销、电子商务的规范, 明确职责、标准, 规范流程, 细化操作, 确保营销活动更加有效。

4 结语

综上所述, 烟草商业企业要充分借鉴4P营销组合, 全面提升电子商务水平, 有效推进烟草商业企业模式优化升级, 增强卷烟营销网络实力, 助推行业“卷烟上水平”的战略目标任务实现。

参考文献

[1]菲利特·科特勒等.市场营销原理 (亚洲版) [M].机械工业出版社, 2006.

营销升级 篇2

是不是存在一种营销模式能够突破常规营销模式的局限呢?这是本课题组一直在思考的问题。希望能够找到一个具有长效性、规律性的营销模式，来实现对白酒营销的规范和指导。

传统营销模式期待新突破

在分析、研究、思考的基础上，本课题组于去年提出了白酒“产业营销”这一概念。一年多来，在不断总结、完善的基础上，目前已经形成了产业营销的理论雏形，今天拿出来，供业界朋友探讨。

白酒是一个传统行业，白酒的营销模式更多是借鉴其它行业营销模式的基础上不断总结、发展起来的。随着白酒营销的成熟和深入，逐步形成了带有行业特点的营销模式。但是，改革开放以来，尤其是最近十年，白酒产业飞速发展，现有的白酒营销模式已经无法满足白酒产业的发展需要。从传统的营销模式实现战略转移，找到白酒营销的新突破成为白酒营销界人士的当务之急。

通过研究我们不难发现，中国的营销从4P、4C到6P等各种理论，都是以产品为中心的营销模式。这种营销模式的归核在于，通过以企业为中心的思维，对产品要素进行营销组合。这种营销模式理论上虽然将中心位置的产品换成了顾客、价值、渠道、传播、品牌等要素，但这些营销要素的转移并没有从本质上改变现有的营销体系，只是着重点或视角有了变化。就像一条在鱼缸里游走的鱼，水没有改变，鱼也没有发生改变，只是鱼的位置发生了变化而已。

我们称这种将产品或产品要素作为营销要素的营销模式叫作“产品营销”的话，我们白酒营销下一步的发展方向在哪里呢?很显然，白酒的产品营销已经发展到顶峰，要想实现新的营销突破，我们的眼光就不能再单单盯着鱼缸，盯着鱼缸里的鱼;而是应该盯向大海，想到大海里的空间。

白酒营销的大海就是我们今天论述的核心理论：产业营销。

产业营销，就是在产业竞争大潮下，站在产业的高度，以对行业所处阶段、趋势及本企业的发展定位有准确的判断为核心，依据不同市场下的关键成功要素与核心增长引擎，重新配置企业资源，形成战略蓝图，并围绕这个基本战略构建运营操作系统。

如果说产品营销是“封闭”的、通过内部优化实现企业发展的营销战略，那么，产业营销则是开放的、由外致内的营销战略。如果说产品营销适应了当初企业以快速把握机会、优化内部要素效率的成功要素，那么，当白酒市场进入到产业竞争的复杂阶段，它已经无法适应新的竞争形势要求，无法展开有效的市场营销战役，无法突破快速做大做强的瓶颈，

换句话说，产品营销已经走向尽头，只有产业营销才是驱动企业增长的强劲引擎。

产业营销的三大要素

1、对本企业的发展定位有准确的判断是产业营销的前提。产业营销要求一个企业的发展定位要建立在对产业思维基础之上。而我们的白酒企业在营销活动中难以找到突破口就在于自己企业的发展定位多是建立在局部思维之上。

白酒企业在产品营销阶段，往往通过内部产品要素优化来实现营销的突破。但是，当企业发展到一定的阶段，产品营销无法满足企业发展的营销需要时，如果这时企业领导人还没有形成产业思维，那么，企业发展必然进入到一种迷茫的状态，丢失发展的方向感。

要找回发展的方向感，就必须对本企业的发展定位有准确的判断，判断本企业是处在一个什么样的发展阶段，判断本企业各种资源如何整合才能发挥最大效用。很简单，一个家庭作坊，要想去成功模仿产业龙头的运营模式是痴人说梦;而一个产业龙头以一个家庭作坊的眼光去规划企业的发展战略无疑也将一败涂地。

泸州老窖定位为“浓香鼻祖”，茅台定位为“国酒”，红花郎定位为“酱香典范”等，都是建立在对本企业的发展定位有准确的判断基础之上的，深层次挖掘本企业的个性，并以产业的高度对产品进行定位，才形成了强大的企业增长驱动力。

2、对产业结构的洞察是产业营销的保障。无论白酒企业处于哪个阶段，要想以产业营销指导企业的营销活动，首要是把握白酒产业的特点、结构、当前所处阶段以及发展趋势。

如果说对本企业的发展定位有准确的判断是横向认知的话，那么对产业结构的洞察就是纵向认知。二者形成了一个统一的平面空间。为产业营销构建架构。

产业营销要求我们在做白酒营销时，必须站在产业的高度，树立一种大格局和大整合的观念。只有把自己的企业置身于白酒产业，才能够在产业发展中动态把握整个白酒产业的特点和结构。作为企业领导人，不能单纯地把眼光放在自己的企业身上，单纯地放在某一个细分市场，或者某一个区域市场。而应该从全国市场、全球市场，从产业格局来审视我们的企业，制定我们企业的战略规划。

只有把握了产业的特点、结构、当前所处阶段以及发展趋势，才能够了解自己的企业发展现状，正确制定企业的战略目标。如果作为一个企业领导人，不能够洞察白酒产业结构特点，没有产业思维，那么，企业就很难走得更远。

“微”营销升级 篇3

自2009年8月新浪微博发布以来，已经引起了全行业的关注和议论。而微博(weibo.com)的快速增长，让其成为当今最具影响力的互联网入口，带来的营销效应日益扩大，对营销的改变逐渐深入。

国航、光大银行、一汽马自达、中粮等一些在社会化媒体营销意识领先的企业，已经通过设立多个官方微博账号打造微博营销矩阵。“以微博为代表的社会化媒体会创造新的营销模型在实现消费者洞察与筛选、营销热点引爆、实时持续营销、服务及品牌关怀等方面表现出来的优势，将对数字营销产生深远影响。”

深度消费者洞察

一切营销都要始于消费者洞察。当前任何一个领域、任何一个行业的竞争都非常激烈，产品同质化严重。只有既满足消费者对功能的需求，同时又满足消费者情感诉求的产品，才能在竞争中脱颖而出。另外，对于消费者需求的洞察，会影响到企业产品的研发、设计，乃至整个营销链条。

就连国航这样的大型传统企业也都开始利用微博进行消费者洞察，并且取得了不错的阶段性效果。简单地说，营销第一步就是要找到人、找对人，然后根据这些人群的特点实施不同的营销策略。而微博就是一个企业“找对人”的最佳场所。刚刚结束的“微航班”正是国航利用新浪微博找到合适的人，再进行合适的营销的经典案例。

“微航班”是由国航与新浪合作，面向微博网友开通的以“我的航班我做主”为主题的专属航班，是国航微博营销的试水之作。国航市场部品牌经营高级经理范何云表示，“微航班”创造了中国民航史上的“三个第一”：“第一次”由网友微博投票决定让一架飞机起飞；“第一次”由网友投票选择乘务组和早餐；“第一个”微博定制化航班产品。这三个“第一”都是利用新浪微博洞察消费者的结果。“微航班”向消费者展示了国航灵活、亲和的一面。

新浪全国销售总经理李想说，在微博这个平台上，用户是真实存在的，同时，微博可以对海量用户信息进行精确分析，以便于更好地了解他们及他们的兴趣爱好。这些信息对于企业来说，就是洞察消费者最棒的来源。除了国航，现在有很多品牌广告主已经开始尝试使用新浪微博和微博企业版，使用新浪微博分析管理工具去进行消费者分析，从流量分析一直到消费者讨论内容分析，更近距离地去了解消费者的喜好，从而完成消费者洞察。新浪微博还让企业可以根据消费者不同行为属性、不同人口属性、不同SNS关系属性，对消费者进行更加精准的针对性营销，使营销效率得到提升。

整合资源 双平台引爆营销

在进行科学的消费者洞察之后，如何引爆营销创意，让营销更具广度、深度和效率？李想认为，新浪微博和新浪门户可为引爆营销提供一个整合的双平台。双平台有着不同的营销目标和侧重。媒体属性更强、用户更多、广告形式更具冲击力的门户平台将更多承载着品牌背书和覆盖到达功能，而微博将更多帮助企业实现与用户互动和分享，创造营销长尾。企业可以把两者有机结合起来，产生协同效应，让营销价值最大化。

“中粮@美好生活”这个活动就是整合利用新浪双平台引爆营销的精彩案例。中粮集团品牌管理部总监何丹介绍，中粮首先在新浪微博上设置话题引导，然后将内容整合到新浪门户，在不同频道多点推广、扩大覆盖面，并引导用户回到微博进行互动，持续数月，最终让传播效率达到了最大化。长期研究网络营销的中国劳动关系学院讲师张佰明博士评价道，这个案例通过新浪微博引爆，然后整合新浪双平台、整合其他媒体进行持续传播，十分经典。

第二，整合传统媒体也是一种引爆方式。传统媒体在短时间内可以达到极大的覆盖量，而通过将微博与传统媒体整合，可以加深与消费者的互动。比如，必胜客在新品广告中植入微博内容，鼓励消费者线下通过新浪微博完成后续互动，深入了解必胜客的产品，就是一个很好的范例。

第三，新浪微博还可以整合各种营销工具和手段。李想说，实践证明，微博可以把多种传统营销工具，例如新闻发布会、事件营销、线下活动、公关传播等都整合到一起，组成一个全新的营销解决方案，而且这种整合往往能够产生更加创新的结果，最典型的案例就是诺基亚N8新品发布会。这次发布会摒弃了传统的线下新品发布会，而是把所有线下发布会要做的媒体沟通、采访、预购等环节全部放在互联网上，通过新浪微博平台完成。

“一汽马自达减钱捡iPad捡睿翼”活动，是另一个利用新浪微博引爆的营销案例。这个案例之所以能成功，跟一汽马自达内部对微博营销的重视密不可分。其副总经理于洪江很早就认识到微博的威力，不仅给员工讲授如何做好微博营销，还要求全员微博，并举行员工微博大赛。长期持续的积累为其带来了火热的人气和大批活跃的忠实粉丝。因此，其专为上海车展设计的减钱捡iPad捡睿翼活动一上线就引爆了微博，引发一汽马自达粉丝的疯狂转发，进而辐射到大批微博用户，成就了一个微博营销经典。

借势热点事件 持续营销

引爆营销之后，并不意味着营销已经完成，只有持续营销，才能收获营销长尾。李想强调，在声音嘈杂的营销环境中，总是想着制造爆点、始终成为热点本身是不现实的，在投入资源、整合资源制造爆点后，接下来的持续营销，需要改变企业“以我为主”的心态，搭载已有热点或利用用户热点，进行持续营销。

李想现场举了The North Face借助王功权私奔的热点事件，在短短2个小时后就在微博平台上借力打力推广其“一路向北”活动的案例，营销人非常巧妙地把微博上的热点话题和自己营销活动之间做了有效关联，引起了消费者的高度关注。

在利用热点事件的时候，还要考虑到对它的实时引导。北京暴雨当天下午，微博上出现一组被疯转的照片，主要内容是某人把一款杜蕾斯产品得意地套在鞋子上当雨鞋。尽管这个营销活动还被凡客巧妙地抄了“后路”（凡客抢称套中鞋是自己的一款产品），但都是利用热点事件进行微博实时营销的绝妙创意。

李想认为，微博非常有利于企业持续营销。微博传播的基本特征有三个，即直接沟通、社交关系和裂变传播。微博的这些特点使得传统的营销模型发生了改变。传统的营销过程是从告知到提升兴趣度，再到引发购买欲望，最后到刺激产生购买——这是一个不断“收缩”的过程。而微博通过粉丝积淀这个节点，实现了传统营销过程的逆转。经过粉丝的讨论、跟进、以及和好友分享之后，企业的品牌传播受众得到不断“放大”，从而“赚到媒体、赚到用户”。在整个过程中，消费者从传统的营销信息被动接受者变成了主动传播者，自觉成为企业的编外“营销人员”，这事实上也是社会化营销的一个特征。

差异化服务 给予品牌关怀

企业在消费者洞察、引爆营销、持续营销之后应该做什么？李想的答案是“品牌关怀”。通过跟自己的消费者和潜在消费者充分互动，企业可以利用微博做到完善的品牌关怀。

营销大师菲利普·科特勒在谈到新浪微博对企业营销的作用时认为：如果只是从物理上看，产品与产品之间是很容易同质化的。竞争的差异化将体现在产品和服务的叠加上。正因为此微博延长了企业的服务链条，使得通过微博开展品牌关怀成为企业产品、服务差异化的核心竞争力之一。

光大银行就把自己的新浪微博，当作金融互动、营销、服务的新平台，并希望利用微博开放平台打造一个全新的金融服务开放平台，实现“差异化”服务。其电子银行处处长张晓红表示，他们为了强化银行服务电话95595，跟新浪一起合作了“酒窝哦酒窝”（95595的谐音）活动，取得了超常效果。现场有人评价说，酒窝案例的精彩就在于其帮助光大银行实现了品牌关怀以及超越品牌关怀之上的服务延伸。

李想总结说，做营销长远关注的还是品牌关怀，而微博实现了社会化服务，促使企业的品牌关怀从被动变为主动。营销的重点已经发生了变化，后续的品牌关怀、与目标消费者的深度沟通、为用户提供个性化的服务内容，将成为未来营销的重点。凡客在其官方微博中，就经常传递一些看起来跟品牌无关却是消费者必需的信息，比如一些穿衣技巧等，让消费者感到自己面对的不是一个冷冰冰的只知道数字的企业，而是一个有血有肉的“人”。

如此看来，把“人”的感性思维与“企业”的理性思维结合起来去做微博营销和社会化营销，这才是SNS2.0时代的真谛，也是未来的营销趋势。

【Tips】

用户眼中的微博营销

营销升级 篇4

1 家纺品牌与行业现状决定其必经之路

我国家纺产品的范围较广泛, 包括居室里用的各种床上用品、沙发织物等纺织品, 逐渐扩展到饭店、汽车、旅游等领域的相关的纺织品, 由室内纺织装饰品到室外生活用纺织品共同组成的, 并且是逐步形成的“大家纺”概念。在科技含量不断投入的情况下, 具有功能性的家纺材料在装饰、装修和建筑上的应用在不断地增加, 可见家纺产品的市场空间之大。据相关资料显示, 我国的居民消费能力随着国家经济形势的走强也在不断地增加, 包括对消费观念的转变, 使得我国的家纺产品在家居设计中的普遍运用, 家纺未来市场空间的上升潜力强劲, 尤其是二三线城市的家纺市场。因此, 在国际知名品牌逐步涌进我国家纺市场, 带来了强大的市场的争夺压力。在机遇与挑战并存的形势下, 应该正确的分析将要面临的品牌升级与创新的形势。

2 品牌升级需考虑竞争四要素

所谓竞争四要素就是用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁。优势表现在, 中大型企业在家纺产品设计、生产、销售方面有很强的能力;在一个或多个市场空间中, 其份额相当可观, 树立起自己的品牌忠诚度;在管理、资金、人才、品牌理念、品牌运营体系等方面有较强优势。其劣势表现在, 中大企业几乎没有建立起较好的家纺领军带头的形象, 营销网络的覆盖范围不够广阔, 运营渠道控制能力还有待提高, 部分企业品牌特色不够突出, 品牌战略眼光较浅。机会表现在, 从产品本身到不同层次的市场有待进一步挖掘销售和品牌空间;现代家居布艺装饰是多数消费者认可的家纺产品;同时我国不同地域的家纺市场空间进一步发展壮大;威胁表现在, 国际优秀家纺大牌不断进军国内;国内中低型家纺品牌在各个方面全速转型与快速升级;品牌与产品的模仿现象突出。

面对我国家纺品牌的现状与机遇, 家纺行业的品牌需要进一步升级, 尤其是我国地域广阔与人口众多带来的地方市场空间的待开发抢占的市场, 以及中大城市的深入开发的成熟市场, 在考虑竞争四要素的同时, 渐进地推出最新产品, 不断地加强品牌的营销能力, 细分拓展市场及拓宽销售各个渠道, 建立品牌略与可持续的品牌形象。国际品牌强势涌入;中低端品牌附加值的不断提高;品牌的规划要不断地挖掘传统文化, 提升品牌的各方面的优势;不断增强顾客忠诚度;政府的有力扶持, 采取高效的可控制的销售渠道;树立行业领导者的目标;优化品牌特色, 不同地区的家纺企业可以因地制宜地采取不同的经营战略。比如中高档品牌可以依据自身优势和行业的环境, 实施增长型策略。

3 依据各自商业环境重塑和升级品牌

面对家纺企业目前遭遇的品牌发展挑战, 为了迎合消费者的生活和审美的需要, 家纺行业的品牌为了生存也在发生深刻的变化与升级, 产品从简单适用到应用更加多样性的方向转变, 并呈现出功能化、装饰化、系列化、配套化的家纺发展趋势。突出品牌特色, 增加品牌的内涵, 领导家纺的流行趋势, 拉动潜在的巨大的消费需求。企业经营中有效地进行品牌的升级可以增强品牌的竞争力。

3.1 突出特色与品牌定位升级

建立品牌忠诚度, 需要强化品牌效应与市场占有率, 以及品牌独特的特色。而根据竞争四要素分析结果可知, 中高端品牌的品牌特色须加强, 品牌影响力才能长久维持, 品牌忠诚度才能有效的提高。企业应该把重心从注重开拓渠道和利润的扩大, 转移到运用品牌优势整合, 营造和建立消费概念和家居理念, 最终形成自己品牌的一种独特的家居文化。通过设计师推出每季流行的设计新品;将功能性与环保面料纺织新的家纺产品, 用世界上独特的素材, 用最好的技术织出充满视觉美感、柔软触感的完美家纺产品, 推出崭新的消费概念;运用单纯的线条、简约的图腾、合理的配色, 营造出都市时尚的居家品味, 提高品牌实力都有较大的潜在的好处。

目前, 我国家纺市场的品牌市场占有率较高, 但多数中上层次企业面对国内外市场的竞争压力, 没有做好市场的规划与有效的推广, 使得有相当市场空间处于同质状态, 品牌的市场占有率出现不合理现象。企业应该从多方面考虑品牌的市场区域与定位升级问题, 研究不同层面的人群消费心理, 不同城市的不同消费能力, 来确定品牌的市场定位;依据儿童、青年、老年等不同层面的消费群体升级其家纺品牌的定位;依据市场的划分, 来改善和提高品牌的不合理定位, 才能突出品牌的市场效应。

3.2 品牌推广与品牌文化宣传的升级

企业形象的系统建立以及品牌市场形象建立都要进行品牌的推广与文化的宣传。我们都知道品牌推广是影响市场拓展、增强品牌价值、促进企业发展的关键因素。根据竞争四要素, 我们从三个方面提高家纺品牌推广效力:一是从制度与活动方面提高, 企业要建立相关的客户服务管理部门和制度, 建立会员制, 成立俱乐部, 有利于增强品牌知名度;在社会上通过开展各种公益活动, 树立品牌形象, 有利于扩大品牌文化传播力度。二是从渠道方面提高, 多数城市设立专卖店, 进一步增强品牌形象和品牌文化的凝聚力;品牌研发高端家纺产品、赠品, 通过产品本身进行品牌宣传;企业与专卖店的装修设计, 以及优秀家纺设计师不断推出领先的家居风格。根据国际家纺的流行信息来举办国内各地的流行趋势发布会、展销会, 借此宣传其特色的品牌文化与产品。三是从网络宣传方面提高, 建立门户网站和家纺公益网站, 研发家纺销售虚拟体验平台等形式来推广品牌。

3.3 强化营销渠道多样性和管理升级

国内家纺市场的发展规划较差, 家纺行业的销售渠道较弱, 尤其是优秀品牌企业的企业形象与品牌管理的多样性较弱, 管理与销售模式不够完善。优秀品牌直营店和专卖店的销售模式也存在较大的问题。应该加强其营销各个渠道终端的管理模式, 并使营销渠道多样化, 强化销售商和企业在销售各个环节的沟通。在现有的营销管理模式的基础上, 进行合理的改善与有效管理的多样性, 结合企业本身和各地的加盟商等在内因素建立独特的一套管理模式, 使得营销的渠道的拓宽和多样性有较好的保障。

4 总结

面对家纺行业的快速发展, 国内的各个地区的家纺企业品牌升级和销售渠道的优化是必须的途径, 同时也是行业未来发展趋势的战略需要。以品牌特色升级为中心, 实施各种有效的升级策略, 使得国内家纺品牌拥有多元化风格, 持续推出家纺设计理念, 提高品牌国内外的企业形象和地位, 提升品牌的附加值, 占领国内的各层次的城市市场空间。

参考文献

[1]严建红.回眸2008:家纺业的品牌危机与商机[J].中国纤检, 2009.

[2]李静, 黄伟.论家纺品牌价值的提升[J].当代经济, 2007.

[3]胡文毅.中小型家纺品牌发展之路[J].中国品牌, 2007, (6) .

营销升级 篇5

“得客户者得天下”一直是很多企业所奉行的经营信条，然而在客户需求越来越趋向于个性化、自由化，小众化市场格局日益凸显的环境下，如何真正赢得客户却是很多管理者无法有效解决的难题之一。苹果因为IPOD、IPHONE、IPAD等产品铸就了新的辉煌，“基于整合营销的客户需求链开发”是苹果取得成功的关键。但需求链管理是一 代的商业管理策略，目的是让各贸易伙伴紧密合作，在整个需求链上，以最低的成本和最高的效率为顾客带来最大的益处。中国的家居行业企业目前还不具备深度的需求链开发的条件，只是对需求链整合的条件却是具备的。同一个大家居行业，不同的细分市场。从地面装饰到墙面装饰到天花吊顶，甚至全屋的橱柜、衣柜、卫浴、电器等，这些是一个新家庭装修必须具备的产品总和，是同一个家庭线性购买的所有需求之和。这些需求的关联性，正是联盟成员之间合作的基础。需求链的整合也越来越倍受泛家居行业企业的重视。

与需求链的纵向深度开发不同，需求链的整合是横向的开发。目前的品牌联盟虽然具备了很多优势，但也暴露出来很多问题。品牌联盟的优势有不少：首先，品牌联盟提高了经营者投入产出效益，

品牌联盟的成本费用由各合作方分摊,降低了各合作方的营销投入。增加一个联合品牌能够显著地提升品牌影响力，提高产品的销售潜力;其次，品牌联盟降低经营者进入新市场的风险。品牌联盟可以帮助新的产品投入市场。通过和知名品牌合作,经营者可以降低经营风险。品牌联盟提高了产品与服务的质量，将产品的优势充分发挥出来;最后，也是最重要的：借联盟品牌的知名度可增加新的消费群。比如把打折券放进联盟品牌畅销产品的包装中发送给消费者，就可以增大消费者的信任。业内人士对品牌联盟的优势越来越认可，品牌联盟不仅可以实现加盟品牌的优势互补，能够创造新的需求，还可以大大增加企业的经营实力和新的利润增长点。

品牌联盟不是简单的几个品牌相加，它是一个复杂的系统，这个系统的良性发展，需要综合考虑多方面因素。如何运作才能让加盟的经销商都能获利，是品牌联盟需要解决的首要问题。这个问题解决不了，品牌联盟就会存在很多风险：首先，加盟品牌之间容易产生摩擦。大家都有各自的经营特点和习惯，大家的企业文化也不尽相同，产生摩擦在所难免。因此，合作伙伴的信誉度和匹配性是联盟组织良性运作的重要参考指标。其次，利益的获得与否也将直接影响联盟组织的稳定性。当某品牌发现联盟活动无法为其带来足够利益时，往往会不服从联盟组织的安排,甚至有的会退出联盟。这些作法不仅将使联盟组织处于尴尬的境地，而且还会让客户失望。其损失给企业造成的打击远甚于销量的下滑。

即便如此，在泛家居行业，还是有不少优秀企业，像本文开头提到那些，他们不是只关注品牌联盟短期内带来的金钱回报，更是充分认识了品牌联盟对品牌价值增长所起的积极作用，在大力组织联盟营销的同时，他们为企业的长期发展进行着不懈的需求链整合层面的努力，他们也将是推动泛家居行业发展升级的中流砥柱!

游戏厂商品牌营销升级 篇6

2012年8月30日，完美世界旗下巨制《完美国际》跨界发布会“魔玉幻境”于北京市五棵松体育馆震撼上演。此次发布会由完美世界与时尚界精英兰玉工作室共同打造，发布会现场，玩家不但观看到了《完美国际》新CG和美轮美奂的时装表演，还亲自体会到了“用网络游戏元素设计服装”的新思路。

作为首款国产3D网游和完美世界精品化战略下打造的一款口碑之作，《完美国际》在玩家群体中积累了极高的口碑。经过长时间的发展，《完美国际》成为完美世界旗下出口海外国家数量最多、影响力最深远的一款拳头作品。此次完美世界携手“85后”美女设计师兰玉，重力推出的“魔玉幻境”发布会不但带给了所有玩家耳目一新的梦幻体验，而且引领了“用网络游戏元素设计服装”的时尚新风尚。

“《完美国际》中的时装堪称时尚游戏服装的鼻祖，这次与兰玉合作，把时尚的元素带入到游戏之中，希望让大家感受到虚拟也可以很奢华。”完美世界副总裁王雨云女士和著名“85后”美女设计师兰玉携手上台，对此次合作发表了自己的感受。长期以来，完美世界一直开拓和探索着游戏与娱乐更好的结合方式。此次跨界合作，正是通过打破常规的娱乐化方式，用时尚开启了游戏时装设计新局面，为虚拟游戏设计引入新血液，更好的实现虚拟和现实的完美结合。

除此之外，不少公司也喜欢借助影视力量推销自己。年初时，由谢霆锋、周杰伦两位天王领衔的枪战动作片《逆战》火爆贺岁片市场，与此同时，腾讯游戏旗下一款自研FPS网游《火力突击》在与英皇娱乐达成合作后正式更名为《逆战》，并在其后续的游戏宣传品当中使用了与电影相关的元素。

强强联手，素来都是腾讯的风格，与《逆战》的合作也是如此。不过，大制作的商业电影拍摄终归是可遇不可求，在中国的影视圈里，电视剧往往在某种程度上更加贴近大众。自去年开始，搜狐畅游旗下网游便多次与影视结合，不仅《鹿鼎记》与穿越热剧《步步惊心》联合推广推出“《鹿鼎记之步步惊心》版本，今年在国内知名电视台开播的《轩辕剑》更是赚足了观众的眼球，而同名单机游戏《轩辕剑》造势，也就此拉开了帷幕。

升级眼球效应：

美女不可少，低俗不可取

被物化的女性群体，长久以来都是游戏行业用以吸引男性用户的宣传工具之一，其具体的营销手段与方式更是五花八门。然而，随着有关部门对于互联网不健康内容的查处与审核力度的不断加大，低俗营销正在逐渐淡出主流营销渠道。

不过“窈窕淑女，君子好逑”始终是颠扑不破的真理，美女对于男性玩家的巨大吸引力，也让任何游戏厂商都无法真正舍弃以女性作为传播主体的营销手段。在这样的大背景下，包括网易在内的端游厂商，和包括趣游在内的页游厂商们纷纷采用了更具格调的眼球营销方式。

偏爱传统文化元素的网易，在自研产品的方向上始终坚持着本土神话和武侠两大方向，而在分别诞生于这两大体系当中的《倩女幽魂》与《天下3》两款产品的营销过程当中，网易采用了同一种包装方式——以一线美女明星作为产品的代言人，并在所有面向市场和公众的宣传品当中大量使用带有代言人肖像的广告形象，让受众逐渐在潜意识当中，对两款产品分别与两位美女建立了联系。

而在页游领域，行业领头羊趣游的做法则更加贴近普罗大众。随着集团旗下新作《仙纪》的问世，多组以游戏当中宠物所幻化的美女形象为主题、兼具观赏性与时尚气息的静态宣传片相继出炉，以性感而不低俗的形态呈现于公众眼前。而这些以“仙女郎”为其共同名称的女模们，除了外表美丽之外，还有着一个共同的特征——决无任何丑闻缠身。就此，业内观察人士认为，以那些具有争议性的人物作为宣传主体，为吸引眼球而不择手段的做法已然过时，美女元素在当前游戏营销当中的使用更应追求品质和格调。

当然，除了美女，也有一些通过海外传播吸引眼球的方式。众所周知，巨人旗下产品的营销自始至终都带着浓烈的“脑白金”色彩——在准确把握受众群体的前提下，进行简单直白的广告轰炸，从《征途》问世之初开始便是如此。而《征途》一直以来良好的市场表现，更给了《征途2S》营销团队十足的底气和信心。于是，便有了《征途2S》广告登陆美国纽约时代广场的大手笔。

有人认为，这一举动是史老板全球化品牌营销的一步棋；也有人质疑，在时代广场展示中文与汉字为主的产品广告，只怕更多地是为了在国内媒体上抢占版面，制造话题。

不论真相究竟如何，《征途2S》知名度的提高总是不争的事实，史玉柱再次向游戏业的后辈们作出了一次成功的营销示范。相比起来，盛大当年引进《永恒之塔》时在上海金茂外墙上打出的巨幅广告，可就有些小巫见大巫了。

真金白银促销：品牌口碑才能长久

高额返利，是传统零售业和电商们最为热衷的营销手段之一，或者更准确的说法是“促销”。但对于免费体验占据主导，用户忠诚度难以建立的游戏行业来说，大规模的促销方式并不值得轻易尝试，厂商们更多采用的是以商品打折、捆绑销售为主的小额让利促销方式。

然而就在近日，魔幻题材网游《巫师之怒》对外发布消息称，招募玩家奔赴俄罗斯体验游戏中场景的现实原型，并与开发团队面对面交流，全程由运营方包揽一切费用。

真金白银的投入，换取的正是玩家的积极参与和媒体的响应，毕竟，当营销内容涉及到了实质性的经济利益，关注的目光自然会增多。而在两年前，当九城力推其新作《名将三国》时，更是发出了“你玩《名将三国》，我送两亿Q币”的惊人之语，并且在其后的实际运营当中兑现了这一承诺。

不过，上述两款产品真金白银的馈赠，最终在遭遇产品或服务本身的瑕疵时，都不同程度地打了折扣——《巫师之怒》在开测不久便出现严重的回档事故，惹来一片口诛笔伐，《名将三国》更是在惨淡运营两年后，于近期正式宣布停运，同时也等于宣告了“两亿Q币”彻底地“打水漂”。

以上种种，只是游戏厂商新型营销手法中的几个典型。随着互联网与数码技术的发展，游戏厂商的宣传与营销方式也在不断发生着改变。

不过，无论采用何种手段，取得了怎样的宣传效应，品牌营销最终都将落地于产品本身。在这个新品不断的时代里，只有自身品质过硬的精品，才能真正将营销当中所收获的品牌价值长久地留存下去，并最终转化为真实的品牌口碑。

当一个市场逐渐从蓝海走向红海，品牌营销的手段势必会经历一个从粗放式的“秀广告”或不时打擦边球的低俗营销升级为更为高明的营销方式，MBA课程中导师们将此称为“深度营销”。而游戏业作为一个以互动娱乐为基础的特殊行业，其深度营销不论从方式、方法，还是娱乐性上，都会呈现出与传统行业截然不同的景象。近段时期以来，众游戏厂商们的做法便印证了这一点。

营销升级 篇7

1. 用电采抄智能信息采集系统建设的必要性

基于用电力信息采集系统全面建设发展, “全覆盖、全采集、全费控”目标地逐步实现, 用电信息采集系统“四自”应用功能的全面推广, 促进电力营销抄表专业同时必须逐步转换工作方式, 由传统方式的人工逐户手动抄表工作, 逐渐向系统化、批量化、自动化抄表核算方式转变。传统的抄表方式工作流程繁琐而复杂, 工作效率较低, 每个环节分散作业, 整个抄表过程持续时间长, 工作量非常大, 抄表员业务管控较难;资料利用率不高, 抄表员长时间从事劳动量大且单一重复性工作, 工作地点分散, 造成了交通工具等大量人力物力资源浪费;安全质量管控难, 受到交通安全、意外伤害、现场环境、天气因素等影响, 抄表数据不准确, 时有差错发生, 加之上门闭户处理不当引起的服务投诉, 都对安全质量管控提出考验。通过用电信息采集系统对抄表数据进行采集和发布, 制定相关的抄表计划, 发送至营销SG186系统中间数据库中, 以此作为计算客户电费的主要依据, 来实现用户电费计算、电价统计, 控制电量等目的。用电信息采集系统为自动抄表核算提供了数据基础平台, 自动抄表核算也为电力公司及用电客户之间建立了双向通信通道, 不但免除了人工抄表给用户带来的定点、约时不便, 还大大缩短了抄表周期、降低了运作成本, 并且采集系统的建立应用同时对所有运行表计实时状况起到监测作用。通过系统自动抄表核算比以往人工抄表核算更加精确, 对于出现的错误更容易发现, 及时分析与纠正, 而用电客户通过与用电信息采集系统接口的“掌上川电”APP客户端, 可以随时随手查询相关的用电信息, 填写业务申请, 实现网上购电。提高了电力行业的服务自动化、信息化程度, 也进一步切合了公司“提质增效”的经济指导要求。

2. 用电采抄智能信息采集系统建设转型的效益

2.1 用电信息采集系统提高了抄表数据的准确性、可靠性。

自动化的抄表流程避免因档案或工单变更导致的抄表计划和数据准备不成功等问题, 用电信息采集系统的基础功能是实现自动抄读表计实时、曲线、冻结期的电量表码, 并通过统计获得月运行最大电量表码数据, 与人工抄表相比较, 既保证了用户电量表码抄收的准确性、可靠性和及时性, 也做出数据统计分析, 对整体电量波动有直观明确的数据支撑, 同时避免了人工抄表产生的各类人为因素。

2.2 用电信息采集系统的使用有效地降低了公变台区线损。

促进台区线损管理, 及时发现用电异常及窃电现象。2015年查处窃电及违约用电24起, 共计追补违约电费180余万元, 采集系统功不可没。实现了用电信息采集系统实时、动态线损计算, 可以及时分析线损较高台区的原因、从而提出降损措施。

2.3 用电信息采集系统控制功能的实现。

用电信息采集系统实现了用户用电量进行实时、动态分析, 一旦用户用电量出现异常, 可将其设置为重点用户, 进行实时监测, 及时跟踪追查有窃电嫌疑用户并对其采取有效措施。有效控制电费拖欠问题。用电信息采集系统实现了对居民用户的远程负荷控制功能, 当用户拖欠电费时, 可由营销系统通过接口向用电信息采集系统自动提供欠费用户相关信息, 利用用电信息采集系统的远程停送电功能对欠费用户实现远程警告、远程停电、对补交电费的用户远程合闸恢复供电。

2.4 加强台区管理工作及时清理与更新资料。

推动电力营销其他相关工作的开展, 加强台区管理工作精细化, 对于台区档案信息出现缺陷的, 必须马上进行档案修订, 促使了用户基础资料的及时清理与更新。推动了电力营销工作流程顺畅。从电能表入库、检定、到用户资料录入、配表、安装、资料归档等各个环节的工作都必须及时、顺畅。抄表核算收费全流程自动化是“大营销”体系构建的产物, 只有优化自动抄表工作流程, 让抄表人员从简单机械的工作中走出来, 针对工作量的减少, 部分工作人员可以将工作重心转移至电力营销用电信息采集系统深化建设、营销基础数据的管理、用电检查客户服务等工作, 全面提高优质服务水平。

3. 用电采抄智能信息采集系统建设转型的建议

作为电力系统营销新业务的延伸, 远程抄表核算全过程自动化的有效运行, 需要用电信息采集系统不断深化建设。自动化抄表核算业务应用架构依赖于用电信息采集系统数据架构建设, 将抄表和采集两个班组整合, 在工作中如果采集未对此抄表段全覆盖, 或者抄表段内出现抄收失败, 则必须进行现场补抄, 不再因职责不清扯皮, 便于有效推动工作开展。并腾出大量的时间对采集运维现场维护质量及提高采集系统实时监测, 增加采集监控人员, 确保用电信息采集系统高密度的实时采集成功率。使电力营销集约化节约化取得突破性进展。使电费回收风险降到最低, 这样给采集抄表用电检查等机构整合提供了足够的时间及空间, 让要素优化配置, 提高经营效益, 顺应市场需求。

结语

近年来, 作为智能电网改造的重要组成部分, 用电信息采集系统已在公司范围内得到了全面的推广, 逐步实现“全覆盖、全采集、全费控”的建设目标。用电信息采集系统的建设给传统营销模式带来了极大的好处, 也进一步促进了资源的合理配置和集约化管理, 加速了电力营销管理信息化、现代化发展, 推动电力营销专业步入“互联网+营销大数据”转型新时期。

参考文献

[1]张艳丽, 李瑞姝.集抄集收模式下智能电费核算体系的应用[J].技术与市场, 2015 (22) :169.

营销升级 篇8

“为了保证全员营销的成功, 公司内部为员工提供了4套福利政策。”一位中国电信员工称。

员工带客户新入网优惠更多

据杜先生介绍, 分公司中包括销售以及非销售体系的员工都收到了来自上级机构的《全员营销活动使用的政策》和一份《全员营销培训教材》。两份文件不仅介绍了中国电信旗下商务领航行业版套餐、畅聊套餐189、以及E系列套餐的详细资费政策, 同时针对“用户不愿意购机”、“朋友没有C网手机”、“申请优惠的电信业务”等细节, 特别提供了详尽的推销技巧。

于是, 杜先生想到在自家小区的BBS上招揽生意的办法。据他反映, 在小区BBS上反响最大的, 正是电信推出的月话费49元起, 最低0.19元/分钟的畅聊套餐升级版。“这个套餐内的各档资费均低于竞争对手。”杜先生透露, 在2008年底, 中国移动为了应对中国电信天翼189放号, 主动下调了移动旗下全球通业务的门槛, 而中国电信随之也调整了业务价格表。“可以说, 中国电信针对中国移动的新88套餐, 有意将每档套餐的单价降低约20%。”显而易见, 两家运营商的资费大战迅速升级。

目前, 虽然有部分客户对中国电信套餐颇感兴趣, 但却缺乏必须购置的CDMA网手机。针对这一情况, 杜先生介绍, 他所在的分公司最近推出“员工带客户新入网预存100元话费赠机”的促销活动, 但需要中国电信员工个人担保。而记者在对其他运营商进行调查后发现, 中国移动、中国联通的全员营销中并没有入网赠机项目。

运营商资费大战升级

“运营商发动全员营销, 可以看成是特殊时期的营销责任制。”昨日, 工信部电信研究院通信政策研究所一位专家在接受《每日经济新闻》采访时表示, 全员营销比较符合中国人际关系, 但只能在短期内行之有效。

事实上, 在中国电信业重组之后, 中国移动一枝独秀的局面并没有因为3G牌照下发和运营商进入全业务时代而发生改变, 中国电信和中国联通仍有开拓市场的压力。“直接推行和变相推行的全员营销, 今后会层出不穷。”杜先生预测。

杜先生透露, 目前中国电信推出了4套促销方案, 多针对中国移动而制定。其中包括“延续使用员工担保零首付租机政策”, “新入网免一次性UIM卡费”, “新入网开通亲情专线包优惠”及“新入网预存100元话费送手机”。

虽然运营商之间早已剑拔弩张, 但消费者对于中国移动、中国电信和中国联通的竞争并没有直观认识。杜先生无奈地说, 中国电信的资费政策确实得到不少小区用户的关注, 但真正通过他办理业务的寥寥无几。

“实际上, 运营商发动全员营销的成本非常高, 毕竟在营销队伍中大多是非销售体系的员工。从投入产出的角度来看, 全员营销并不经济。”工信部相关人士认为, 全员营销从实施层面来看, 会产生自上向下的压力。对此, 中国人民大学劳动关系研究所研究员陈步雷建议, 对于增加了额外劳动义务, 并影响到劳动报酬, 职工可以通过工会代表与单位进行谈判。”

联通澄清:固话业务可全国经营

针对工信部《关于做好发放3G牌照后续工作的通知》引发的“联通固话业务被限北方10省发展”的解读, 中国联通集团昨日作出澄清, 称其电信业务继承了原中国联通和中国网通的全部业务经营范围, 其中固定网本地电话业务经营范围为全国。

3月12日, 工信部向中国移动、中国电信和中国联通发放了《关于做好发放3G牌照后续工作的通知》, 。《通知》原文中写明, 中国联通集团的固定电话业务经营范围获得在北京、天津、辽宁等10省市开展业务以及在南方的重庆和四川经营本地固定电话业务的授权许可。同时中国电信上市公司固定电话业务经营范围也仅获得在北京、上海等21省市开展业务的授权许可。由此, 引发了业界对电信重组后固话业务仍由联通、电信分南北而治的猜测。

浙江电信联手生意宝攻农村信息化

3月16日晚, 网盛生意宝发布公告称, 公司与浙江省公众信息产业有限公司签订协议, 共同出资成立合资公司, 发展浙江农村综合信息化平台项目, 进军农村信息化市场。合资公司注册资本为1000万元, 其中网盛生意宝以公司自有资金认缴出资700万元。合资公司将借助信息化手段, 开展针对农村地区的政务、服务和商务活动。

营销升级 篇9

河南濮阳,俗称龙的故乡,一个古老而又美丽的城市,具有四项桂冠,国家级历史文化名城、文明城、卫生城、园林城,7 月18 日濮阳迎来了一位远方的客人,他就是-- 朴哲秀,是一位韩国人,今年41 岁,在韩国开一家餐饮店,开了6 年,由于经常接触中国人,这些年最大的收获就是学了些汉语,但是开餐馆太辛苦,7 月17 日带着十岁的儿子来中国旅游,在威海一个景点的书摊上看到了《现代营销》杂志,关于汽车万能巾的报道深深的打动了他,感觉眼前一亮, 第二天就带着儿子坐车到了濮阳。 朴先生亮明了身份之后,张老师经过反复的进行测试,朴先生感觉市场前景非常好,决定经销这个产品,并签下了汽车万能巾韩国的总代理,首次进货10 万元人民币,分两次付清,先交5 万定金,发货前付剩余的5 万。 就这样,一次国际性的合作圆满成功

教化学的张老师独家研制的汽车万能巾十大功能一巾搞定, 功能详解:1、汽车万能巾清洗、上光、打蜡一步完成,走那擦那,真正告别无水洗车的历史。 10 分钟让您的爱车光亮如新,就像给车穿上一件隐形外衣一样,风吹雨打都不怕。 2、汽车玻璃防雾防雨,擦到玻璃里面两到三天没有雾气;擦到玻璃外面可以防雨;不再模糊您的视线,安全出行就靠它。 3、擦轮毂、擦座椅、擦内饰、擦皮鞋、皮具等,具有光亮持久、滋养皮革、清洁的作用。 4、科学辨别劣质汽油:劣质汽油很容易造成发动机积碳过多,损坏发动机,万能巾帮您轻松辨别劣质汽油。 家里用、车上用、路上用,是汽车必备、旅行、商务活动随身携带之佳品。

据统计仅三线城市就有80 万车辆,更何况一、二线城市,并且每月以四千辆的速度递增,精美的包装+成熟的营销方案,卖点突出,市场火爆。 超高的利润,年创利20-40 万。 八大营销手段锁定目标客户,开发有针对性的市场。 同时采取线上线下O2O销售模式。

第一:送货上门采取整箱送货上门的销售模式,直接面对客户,可在小区、酒店、宾馆、商场、沿边街道、地下车库等散发优惠卡的形式搞促销活动---30 分钟送货上门的服务。

第二:厂家促销现场销售,小区、集贸市场、夜市、早市、二手车市场、房展、车展等都是我们的战场。 采取捆绑的形式搞厂家促销活动,放置一个展架、悬挂一个条幅,并配一台音响,把现场的气氛烘托出来,零卖一包15 元,厂家促销20 元2 包,销售非常火爆。

第三:锁定汽车相应的产业市场直接批发给汽车美容店、汽车洗车店、汽车修理厂、汽车销售商、汽车加油站等,这些都是汽车直接接触的第一平台,也是我们长期的合作商。

第四:车辆管理所每天上牌的车辆从早到晚都排成长龙,自己可以去体验一下,这个市场是最下货的一个市场,因为上牌的车都是刚买的新车,车主对车上的配置都舍得花钱,抓住车主的心理去销售,可安排专人专职蹲点销售。

第五:定制市场可与汽车4S店、新开楼盘、保险公司、通信公司等广告定制,以赠品的形式提高公司的形象,扩大品牌在当地的影响力,加大竞争的筹码,达到销售的目的。

第六:开发车友俱乐部每个地区市都有20 个以上的车友俱乐部,这是我们很好的一个销售渠道。 这些会员都有定期的出行活动,将为他们带来很多的方便,也是他们最需要的。 只要你有Q号就能联系到当地所有的车友俱乐部。

第七:微商销售我们为每个代理商制作一个专属的微商销售平台,即线上销售。

第八:常规市场:比如便捷店、超市、集市、小区门市等。 让我们的产品为更多的人提供便捷与服务,让我们的捷尔雅走进千家万户。

目前我们有两种合作模式:

一、代理产品:分县级、市级、省级三个级别。(并配有录音+宣传单+条幅)

二、技术加盟:如果你想把它当成事业去做,可以走技术加盟,成本1元,每包20 片,零售15 元,超大的利润空间,为你打造一片更广阔的天地,独霸一方市场。 学费7800 元,送设备一套。

记者点评:汽车万能巾能够进入韩国市场,这是一次飞跃,又为张老师打开了一片新的天地,捷尔雅汽车万能巾历经一年的推广,已经得起了时间和效益的严峻检验。并充分的体现了它的价值,突显了它的优势,奠定了它的社会地位,如果你想创业苦于无门,不妨试一下,它不仅仅是项生意,更重要的是可以把它当成事业去做。

电话:15039373880 张老师(周五学校有课勿扰)

网址:www.pyybkj.com

营销升级 篇10

自2012年至今,工程机械行业整体市场下滑已经持续了将近4年的时间。行业形势的下滑不仅仅是企业利润的大幅下滑,更多的影响到企业的运转以及长远的发展。值得欣慰的是,面对行业销售低迷、效益下滑、资金短缺等不利环境,工程机械各企业并没有自乱阵脚,而是通过积极转型、创新产品、升级营销与服务维度等措施来寻求新的突破。

主机厂提供工程机械设备给用户进行免费试用,作为企业挖掘潜在客户、提升服务广度的一项重要举措,斗山已经坚持了多年。此次免费试用活动由斗山工程机械直接提供设备,试用周期长达一个月,同时试用区域范围和试用人数均打破历史纪录。据了解,该挖掘机免费试用活动一共3轮,每轮一个月,共3个月,共覆盖四川、江西、山东、浙江、江苏、安徽、河南、云南、贵州、广西、湖南、陕西等12个地区。总共报名人数近2600人,每期会有15～20人。截至目前,全国多个地区的52名客户已近距离体验了斗山9C系列挖掘机新品。

来自长沙地区长期从事市政工程的李传德,是斗山挖掘机的重要用户,曾经购买过6台斗山挖掘机。得到试用的消息后,李传德第一时间联系了斗山在长沙地区的代理商长沙恒信工程机械有限公司,试用DX215-9C不到一周他就决定购买同系列不同吨位的DX150LC-9C型挖掘机。在问到试用产品感受时,李传德自信地对记者表示,斗山的产品性能我们非常熟悉,与以往的机型相比,这次试用的DX215-9C型挖掘机无论从外观和性能都有了很大变化,驾驶室空间更大,视野也更好。特别值得一提的是,采用电喷发动机的DX215-9C经济性更好,与上一代同吨位机型相比,每小时可节省燃油1L左右。

来自山东济南地区的宋石强主要从事建筑和市政交通工程,他目前拥有3台斗山挖掘机和3台日系品牌挖掘机,其中包括斗山DH225LC-7型挖掘机2台、斗山DX55-9C型挖掘机1台,而这台斗山DX55-9C型挖掘机正是试用这次活动后购买的。在谈到为何选择购买这款斗山产品时,宋石强表示,我主要做土方工程,为此对设备的性价比尤为看重。斗山DX55-9C型挖掘机是一款经典的产品,周围很多同行都在使用,他们向我推荐了这款设备,试用后感觉这款电喷设备＿铲斗容量设计的比较大,动力很强劲,装车速度也更快。

来自陕西汉中地区的刘仕兵主要从事市政道路工程,2015年之前,他采购的挖掘机是韩系另一品牌的,斗山推出新款9C系列挖掘机后,刘仕兵相继购买了一台DX300LC-9C和一台DX260LC-9C。从陕西金骏斗山机械设备有限公司得知这个试用活动后,刘仕兵通过微信报了名,并在2016年8月份开始试用DX220LC-9C型挖掘机。

升级你的营销组织 篇11

基于十多年的理论研究与一线管理实践，《升级你的营销组织》一书作者认为，只有建立有机性营销组织，才能适应现代营销的管理需要，从根本上解决反应慢、整合差、协同难和执行弱等营销管理中的痼疾。

所谓有机性组织是相对一些机械性组织和自发性组织而言的。高等级的智慧生物在应对环境变化时既有快速的短期反应，又会有系统性安排，如温度突然下降，你会打寒战，同时会加件衣服。而机械性或是自发性的组织却只能有一个反应。有机性营销组织就是要使企业：首先，在营销层面上保证高度一致，使市场布局、产品定位、品牌推广和资源配置有效整合，获得企业营销的系统效率和竞争优势。其次，在具体策略层面上要有足够的灵活性，使得企业营销做到“一地一策、一时一策、一客一策”，获得策略针对性和快速反应能力。再次，在业务执行层面上保证权威性，提升企业营销日常工作的执行力。

该书在以下方面为企业提供帮助：

直击问题本质，寻找解决思路。分析企业营销管理的主要问题，认识当下整合营销对营销组织的要求，更新现代营销组织的理念：有效的管理是简单的，三分靠管理，七分靠机制，机制是动力，管理是保障，文化是背景。谁代表市场，谁拥有权利；谁配置资源，谁承担责任。

构建有机性营销组织。掌握“战略决定组织，组织决定人事”的营销组织设计逻辑，根据企业实际情况选择相应管理模式，建立有机性营销组织，打通“任督二脉”，实现“研产销供”一体化，响应市场竞争，实现组织营销的三性结合：战略的统一性、策略的灵活性、执行的权威性。

构建现代营销管理体系。发挥营销后台部门支持职能，促进其专业化发展，“打造只吃皇粮，不吃杂粮”的财务垂直管理体系，形成“直接人事建议权，间接人事决定权”的相对统一规范的人力资源管理体系，完善简单实效的营销信息管理，杜绝“表姐表妹”现象。

营销管理的具体实务解析。做好营销目标和营销计划管理，加强过程监控与结果考核：授权赋能，激活一线经理，使其成为区域操盘手；先援后控，构建专业化服务平台；能战能禁，打造收放自如的驻外营销分支机构。

打造高绩效营销队伍。有效激活一线人员的能动性，倡导“不苦不累不是营销人，不富不乐也不是营销人”的职业思想，弘扬“以此为生，精于此道”的职业精神，同时也要明白，营销队伍的培养是要付出成本的。

营销升级 篇12

随着知识经济时代的到来和国际市场的全球化, 中国企业走向国际市场已是必然趋势。面对竞争激烈国际市场, 如何提高竞争力以实现企业的转型升级是每个中国企业亟待解决的问题。本文认为, 企业的转型升级应从技术更新层面转为经营更新层面。

二、当前中国企业在国际市场所面临的经营问题

(一) 竞争优势的减弱

中国素来以“制造工厂”著称, 廉价的劳动力和普遍的低价位是其在世界市场上的主要优势。随着劳动力的紧缺和价格的上涨, 经济发展面临转轨, 企业也必须转型。观察耐克公司2010年年报的数据可以发现, 每100双耐克鞋中仅34双产自中国, 这是10年来首次非中国代工的产量超过中国。其实, “制造工厂”正逐步向印度、越南等劳动力成本更低的国家转移。同时, 中国企业缺乏多样化的促销手段, 大多采用低价出口、以量取胜的策略。在国外的超级市场、连锁店, 虽随处可发现“中国制造”, 但在整体价格偏低, 且这样的趋势越发明显。

(二) 经营理念的落后

我国大多数企业都习惯于采取“打一枪换一个地方”的机会主义策略, 急功近利地攫取每个市场的短期利润而忽视了长远发展。许多企业认为维持一块稳定的国际市场需要耗费大量的时间和人力、物力、财力, 因此在发展过程中常常忽视了对现有市场的稳固, 缺少可持续的贸易机会和忠诚客户。中国企业要想做大做强, 必须提高每一块市场的持续盈利能力。

(三) 营销观念的脱节

目前, 很多中国企业一味地把自己的注意力放在产品上, 忽略了目标市场的寻找和对顾客的开发和维护。这种“认为只要有好产品, 不愁没顾客”的想法如同紧箍咒一般, 限制着中国企业发展的主动性和创造性。在国际市场中, 企业面临着一个时刻变动的环境, 顾客的差异性大, 如果在发展过程中不重视调查研究消费者的产品需求心理和行为的发展趋势, 不主动去满足顾客的支付意愿, 就肯定会受到排斥和挤压。就是说, 中国企业若继续这样被动地等待顾客来发现自己的产品, 只会在国际市场中被淹没。

三、国际市场营销是中国企业转型升级的必由之路

随着全球化的发展, 中国企业步入国际市场后所面临的竞争日益激烈。为了在国际市场上占领一席之地, 大多数企业在技术开发上投入大量的精力。然而, 这种传统的做法只会将中国企业陷入更加尴尬的境地。企业要想在短期内于技术方面有所创新, 成为行业的领航者可谓困难重重。国际大型企业的研发能力就远胜于中国企业。技术进步固然重要, 但有了一流的产品, 却无法适应市场需要, 盲目追求产品本身的高科技、新奇度, 而忽视了顾客对产品的需求, 这从根本上颠倒了顾客和产品之间的关系。本文认为, 技术进步要以市场需求为导向, 为产品注入新鲜血液的同时, 国际市场营销才是将产品推广到世界顾客心中的不二法门。

国际市场营销, 即跨越国界的营销活动, 企业要在任意一个新的差异性更大的环境中, 向需求更为多样化的顾户群推广其产品, 使目标顾客达到最高的支付意愿。也就是说, 中国企业要想将产品和服务打入国际市场, 就必须了解和熟悉国际市场的环境特点和竞争规则。国际市场充满了丰富的产品, 消费者可以有更广的选择范围, 若中国企业仍拘泥于降低成本提高生产技术, 将无法在国际市场上生存。中国企业应按照自身的发展状况, 量身定做一套国际市场营销方式, 逐步建立起自己的品牌优势, 以实现可持续发展。下面就如何有效进行国际市场营销提出本文的观点。

(一) 从技术转向经营

通过技术创新在目标市场上成为主导者, 需要持续的资金投入, 是不能一蹴而就的。一项技术的成功所需要的开发周期相当长, 且技术存在被模仿的风险。短缺经济时代已经过去, 单纯地依靠提高技术降低生产成本的方式已不能适应当前剧烈变化的国际市场环境。因此, 中国企业必须从以技术为导向的策略转向以经营为重心的策略。当企业发展达到一定规模并拥有了自己的品牌后, 再结合技术创新维持长久的竞争力, 才能获得盈利的最大化。

(二) 从产品转向顾客

中国企业必须转变当前存在的观念误区, 并非好产品就一定能满足顾客的需求, 也并非引起了顾客兴趣的产品就能够得到顾客的最高支付意愿。全球市场有着如此广泛的消费群体, 每个顾客的支付意愿差异很大, 各个国家的经济模式和消费者的需求爱好存在很大的差异。即便是好产品, 也需要一个将其带到顾客面前的引导者, 使顾客达到最高支付意愿。随着“注意力经济”时代的到来, 中国企业必须建立“得顾客者得天下”的理念, 变被动防守为主动进击, 不仅要满足顾客的现有需求, 还要引导开发其潜在需求。从需求———供给的模型中可以知道, 提高顾客的需求在一般情况下能够引起均衡价格的增加, 而中国企业所要做的就是制定合乎自身发展的国际营销策略, 将重心从产品管理转移到顾客开发上。

(三) 从ODM到OBM

尽管加工贸易对中国企业在国际市场上的发展发挥了重要的作用, 但是随着当前劳动力成本的上升和“用工荒”危机的出现, 中国企业亟需实现自身的升级和转型。一些企业努力追赶国际先进企业, 对进口的先进技术积极消化吸收, 已经逐渐从市场进入门槛极低的OEM (原始设备制造) 转入ODM (原始设计制造) 。然而在自身技术和研发能力提升的同时, 不能仅满足于维持企业生存, 而要以自创品牌和自主知识产权为企业长远发展目标, 有意识地树立品牌意识, 培育自主的全球品牌, 完成从ODM向OBM (代工厂经营自有品牌) 的转变, 向产业链的上游移动。如果中国企业停留在ODM的状态而不改变经营方式, 要想获得爆发式增长和大发展就比较困难。成熟的企业必须要具备品牌致胜的战略意识, 认识到从ODM到OBM不仅不是无奈的必然, 更是迎接挑战、获得新生的积极选择。

四、结束语

中国很多企业常常有这样的想法, 通过低价策略进入国际市场以打开销路, 在国际市场占据一定的市场份额后, 随着规模的扩大, 实现企业的稳步发展。然而, 在现实的国际市场中, 总有竞争者以不可思议的低价冲击着市场, 而顾客却仍不断抱怨价格偏高。此外, 这还可能会引起贸易对象国设置各种形式的贸易壁垒, 以保护本国产品。事实上, 国际市场的资源配置并未达到最有效率的状态, 依旧存在帕累托改进的空间。所以, 制定合适的国际营销策略, 就能正确地引导顾客对产品的认知, 有针对性地将产品带到支付意愿最高的目标消费群中。这样, 中国企业不仅能够在国际市场游刃有余, 还会获得顾客予给予的货币、信任、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报, 从而获得长远发展。

摘要：随着全球经济的发展, 中国企业面临着竞争优势的减弱、经营理念的落后和营销观念的脱节等诸多挑战。因此, 中国企业要想在国际市场建立稳固的市场, 就必须树立国际市场营销观念, 完成从技术到经营、从产品到顾客的转变, 实现从ODM到OBM产业链的上移, 从而加快中国企业的转型升级。

关键词：中国企业,国际市场营销,转型升级

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