宝马汽车工作总结

宝马汽车工作总结（精选7篇）

宝马汽车工作总结 篇1

宝马汽车特点：出众的驾驶性能；a： 良好的安全性能；b： 直列六缸镁铝合金发动机,输出线性,声浪迷人；c: 操控扎实的底盘；d: 安全性好；e: 速度快；f: 稳定性好；g: 灵活性强。

宝马汽车创意广告

2012年12月15日下午3点，一群贩走军火的恐怖分子准备在港头进行交易，这个消息很快被警方侦察到，并制定了对这群贩毒团伙进行抓捕方案。

下午3点多，由王雨带队的警队与恐怖分子发生激励的枪战，恐怖分子领头马强跳上一辆汽车飞快的窜逃，王雨见状，冲进自己的宝马汽车，转动钥匙，踩下油门，“嗖”的一声，宝马汽车就往马强逃窜方向直奔而去。

追到高速路1000米处，马强上了立交桥，王雨脚踩油门、手打方向盘、随之换挡，越过车群往立交桥方向追去。在追到立交桥上后，两车之间的距离很快的被拉近，在不到一分钟时间内，王雨的车追上了马强，并在马强所在车左侧示意其停靠车辆、弃械投降，马强并不对于其理睬，而是把方向盘往左一打，直接把宝马车撞到护栏墙上，但是，王雨并没有感到强烈的震感。

马强下了立交桥上了马路，王雨紧跟其后，由于马强慌忙逃窜、急于把王雨甩掉等诸多情绪的元素影响下，最终致使他在慌乱中不小心将其前方正在往右打转往右车道驶入的车撞翻并往王雨前侧翻而去，王雨立即打了个急往左转，再一个急右转把车驶回原车道，并下意识的往后看了下后面的情况，当他再回头时，发现已经到十字路口，而且显示的是红灯，王雨马上将刹车踩到底，而此时轮胎刚刚好停在白色线边缘上。而此时可以看见马强已经逃到了对面。

大概1分钟过去了，当绿灯亮的一刹那，王雨踩下油门箭似般的冲了出去，追到大概2公里处，王雨看到了马强的车，王雨决定抄近道追上马强，想罢，一个往右急打转，宝马汽车冲向了前面的一片碎石满地、杂草丛生的荒地，宝马车在荒地地里以飞快的速度高高低低的穿梭而去。

宝马车驶上了马路，而前方几百米开外就是马强的车，王雨踩满油门，冲上去，200米、100米、20米、追上了，王雨把车开到离马强车100米开外，往左一个急打转，迅速将宝马汽车180度，横停在马路中间拦住了马强的去路，并最终马强抓获。

注释：故事为虚构

By：王权凯

宝马汽车工作总结 篇2

(一) 华晨宝马汽车有限公司2003年2月27日至2005年6月2日期间生产的国产宝马3系汽车, 共计13 597辆;

(二) 宝马 (中国) 汽车贸易有限公司进口的3系、5系和X系汽车, 生产日期为2002年1月3日至2006年3月2日期间, 共计2 605辆。

本次召回范围内部分车辆由于供应商制造原因, 车辆在潮湿地区长时间使用后, 驾驶员侧正面安全气囊气体发生器可能发生故障, 导致气囊无法正常打开, 极端情况下气体发生器金属外壳可能会撕裂, 从而伤及车内人员, 存在安全隐患。华晨宝马汽车有限公司、宝马 (中国) 汽车贸易有限公司将为召回范围内的车辆免费更换驾驶员侧正面安全气囊模块, 以消除安全隐患。

宝马：汽车之外的爱心传承 篇3

近日，关于宝马的企业社会责任（CSR）理念，关于宝马的爱心基金，华晨宝马汽车有限公司公共关系部副总裁孙玮为《汽车纵横》记者做了进一步的阐述。

《汽车纵横》：您是如何理解“汽车企业的社会责任”的？

孙玮：作为一个负责任的汽车企业，不仅要为消费者提供高质量、高安全性的产品，更要致力于推动自身所处产业链上下游，以及投资所在地经济与环境的可持续发展。

我们也希望能够通过长期致力于降低排放、促进资源效率，在科技创新和可持续性生产领域取得的成果，来带动各方力量回馈社会，积极参与各项企业社会责任活动。

《汽车纵横》：BMW在中国开展企业社会责任项目的侧重点是什么？

孙玮：自从进入中国市场以来，我们一直在脚踏实地地持续推进本地化。作为最早系统性开展企业社会责任项目的汽车厂商之一，我们在中国持续开展的一系列活动主要集中在资源创新、文化交流与社会融合、教育三个核心领域。这也是我们围绕自身的核心竞争优势选择开展的活动。

《汽车纵横》：有什么样的特点？

孙玮：我认为一个好的项目需要同时具备三个特征：长期性、系统性和创新性。从已连续举办九年的BMW儿童交通安全训练营，到持续七年探访和保护中国非物质文化遗产瑰宝的BMW中国文化之旅，从为无数孩子带去欢笑与关爱的“BMW童悦之家”儿童关爱计划，再到关注玉树地区生态保护的自然家园守护行动……BMW在中国开展的每一项企业社会责任实践，均具有长期性、系统性和创新性的特征。

另外，更与众不同也最令我们自豪的是，我们在践行企业自身社会责任的同时，还通过“宝马爱心基金”这个全方位的企业公民平台，带动了包括经销商、员工与车主等各界爱心人士参与其中，通过持续开展社会贡献活动，深入对中国社会和文化的理解。

《汽车纵横》：能否具体介绍一下“宝马爱心基金”？

孙玮：“宝马爱心基金”是我们在2008年建立的一个在中国实践社会责任的平台。

截至目前，这个平台在全国建立了52个“BMW童悦之家”，为经济欠发达地区的儿童提供了成长中必要的学习用品与持续的精神关爱；“BMW悦助未来”助学计划为13个省的5400余名贫困学生提供了近1200万元的学费资助，并为他们提供就业指导及培训；“BMW中国文化之旅”先后探访了中国六大国家级文化生态保护区以及170多项非物质文化遗产，并对69项亟待保护的“非遗“项目和研究课题进行了总计700万元的捐助，积极助力中国非物质文化遗产保护事业；“BMW儿童交通安全训练营”已走过中国63个城市，受益儿童数量突破了36万人，产生了极大的社会影响；“玉树关爱行动”三年间连续六次带领车主、经销商等志愿者前往玉树，为灾区师生发放过冬物资和学习用品，并从最初的物质援助延伸到对三江源玉树地区生态环境保护的研究，等等。

而且可以毫不夸张的说，这个平台五年来有效地凝聚和带动了整个BMW爱心大家庭的力量。

《汽车纵横》：像您刚才说的，这个平台真的带动了包括经销商、员工和车主等各方人士的参与？

孙玮：是的。我们有具体的统计数字。截至目前，BMW及BMW爱心大家庭累计爱心捐款达9500余万元；超过5万名的BMW员工和爱心车主以及250余家经销商参与到BMW社会贡献项目中。已带动5万多名车主、员工和数百家BMW经销商投身于公益项目，受益群体超7万人次。

《汽车纵横》：作为外资企业，BMW在本土所进行的CSR项目活动与中国有什么区别吗？

孙玮：BMW在全球的战略方向是统一的，而且我们拥有非常丰富的CSR经验。在中国，我们在遵循相同的战略方向的同时，也会结合中国实际，履行与自身的行业领先地位相符合的企业社会责任。例如，去年我们在全球提出了企业公民战略。我们结合中国的实际情况，在资源创新、文化交流与社会融合、教育等领域开展了一系列具有行业领先性的社会贡献项目。

《汽车纵横》：有人说，提高产品质量是汽车企业最重要的社会责任，对此您怎么理解？

孙玮：我们比较信奉可持续发展的战略，BMW也是全球最先将可持续发展战略贯彻到整个价值链的汽车制造商之一。我认为这是比产品质量更高的要求。

幸运的是目前为止我们做的还不错。宝马集团已经连续八年被道琼斯可持续性发展指数（DJSI）评为全球最具可持续性的汽车生产商，也是唯一一家连续14年保持每年上榜的汽车企业。

《汽车纵横》：一个企业的可持续发展涉及到哪些方面？

孙玮：可持续发展需要通过发挥自身的核心竞争优势，不断引领汽车行业的发展方向，并密切关注所在社区的长期利益，积极履行自身的社会责任，为促进社会的可持续发展做出了显著的贡献。这既包括了产品方面，也包含了企业长期的利益考虑，以及社会责任方面。

2011年初，BMW将可持续发展策略扩展至销售领域，在业内率先推出5S理念。多出来的那个“S”就是“可持续发展”的意思。因为我们希望鼓励全国BMW授权经销商切实履行对于本地经济、社会与环境的责任，共同推动整个行业的可持续发展。截至2013年底，全国有28家全新及升级的5S经销商，为推动整个行业的可持续发展开拓了全新的思路。

《汽车纵横》：但是有时候企业社会责任与企业利润之间存在一定的矛盾。您怎么看？

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孙玮：一家令人尊敬的企业，不仅要保持良好的盈利水平，更应当在业务运营中融入对社会、环境问题的综合考量，切实承担起与自身行业地位相符的的企业社会责任。我认为这两者并不矛盾。在卓越的产品性能和产业环境之间可以形成一个良性的发展。

就宝马来说，我们会用更多的精力致力于降低排放、促进资源效率，并带动各方力量参与环境保护。在资源创新方面，值得我们骄傲的是“BMW高效动力策略”，可以说这是宝马集团科技产品发展的重要基石。这是我们早在2002年就推出的一项策略，目的是通过高端技术实现“更少尾气排放，更多驾驶乐趣”的双重愉悦体验。在可持续性生产方面，我们在2012年5月投产的华晨宝马铁西工厂采用超过60种环保节能措施，我们还计划在2015年投产华晨宝马新发动机工厂，届时工厂在水资源消耗、能耗以及颗粒物排放等方面都能够达到BMW集团内的领先水平。

[后记]

在这次访谈之后，记者受邀参加了“宝马爱心基金5周年”的记者活动日。受邀的记者并不多，即便如此，当天活动现场的座位依旧空了许多。

在活动开始之前，负责宣讲的宝马爱心基金传播经理张婧问在座的记者们，“请问有多少人听说过‘宝马爱心基金’？”在场的十几个记者全部满脸茫然。“那有人知道宝马开展过的其它公益活动吗？”短暂的沉默之后，只有一个记者提到了宝马的儿童交通安全项目。张婧又问：在座的记者有哪些是因为真正关心公益坐到这里的，有多少是因为CSR这个主题才来的？多半记者表示是后者。

活动就在这样尴尬的氛围中开始。张婧首先对项目进行了简短的介绍，接下来是简单的PPT播放，而70%的时间张婧只是在请大家观看有关“宝马爱心基金”的视频。这些视频就像一个个的微电影，使观看者们走入那些真实的故事。

一位在玉树地震中失去家园和上学机会的少女，在爱心基金的资助下，不仅顺利完成了大学学业，而且多年后成为了爱心基金组织中的一员。在这个组织中，从“受助者”变成“授助者”的例子还有很多。

一个贫穷的藏区家庭中，四个少不更事的孩子由祖母一人照料，家庭的生产力几乎为零，经济状况也可想而知。宝马爱心基金最终选择的扶贫方式是送一头牦牛。这个在藏区人眼中相当“昂贵”的物品，得以使那个家庭维持下去。最高级的慈善不是物质的给予，而是帮助受助者获得自力更生的能力。

除了受助者的故事，还有宝马经销商和志愿车主等授助者的故事。整个过程没有口号式的自我褒奖，也没有好听的项目名称和捐款数字的一味罗列，感觉到的只有人与人之间单纯而真诚的爱心的传递。最后，张婧表达了希望更多人加入到爱心基金组织之中的愿望，对于宝马宏观的项目规划和未来展望并没有更多提及。

毋庸置疑，宝马爱心基金这个项目的纵向深入已经完全超越了树立企业形象的公益层面，而是竖立了一个真正意义上的慈善标杆。对于如大海退潮被搁浅在沙滩上的落难小鱼一样的受助者来说，宝马爱心基金是危难之中的救星。而对只关心社会热点而频繁的奔走于各种宣讲活动之间的记者们来说，又怎么有机会了解并深入这些项目呢？

宝马4s店汽车销售流程分析 篇4

论文题目：学 院：专业名称：班 级：姓 名：指导教师：完成时间： 宝马

4S店汽车销售流程分析

汽车工程学院

汽车运用技术 101011 学 号： 11 XXX XXX 2013 年 5 月 17 日

目 录

一、宝马品牌„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）宝马历史介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）宝马在中国的发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

二、宝马汽车销售流程概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（一）电话预约„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（二）充分准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（三）展厅接待„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（四）需求分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（五）展示车辆„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（六）试乘试驾„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（七）销售谈判„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（八）成交交付„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（九）后续服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

三、宝马销售流程典型案例分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

四、宝马销售环节存在的问题分析„„„„„„„„„„„„„„„„„9

（一）严格规范带来的的束缚„„„„„„„„„„„„„„„„„10

（二）恶性销售业绩竞争„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

（三）新入职销售顾问培训力度不足„„„„„„„„„„„„„„10

五、提升宝马销售环节的策略分析„„„„„„„„„„„„„„„„„10

（一）管理策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

（二）产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

（三）人才策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14

宝马4S店汽车销售流程分析

摘 要：作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一，宝马进入中国市场以来，取得了丰硕的成果和商业利益。宝马致力于为客户带来性能出色的BMW产品，提供BMW的“纯粹驾驶乐趣”，同时宝马公司通过制定严格的管理秩序，规范的流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，提高了客户满意度。本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析，并提出应对销售问题的策略。对从事汽车销售行业的人员具有一定的指导意义。

关键词：宝马汽车；销售流程；销售策略

一、宝马品牌

（一）宝马历史介绍

BMW公司的历史始于1916年，公司最初是一家飞机发动机制造商，1917年还是一家有限责任公司，1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。

图1 宝马标识

BMW是Bayerische Motoren Werke的缩写,宝马标识见图1。在初创阶段，公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。BMW的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨，这正是公司早期历史的写照。但是现任的宝马总裁却更正说，人们总以为蓝白标志是螺旋桨，其实应该是，宝马的总部在慕尼黑，德国的巴伐利亚州，而巴伐利亚州的州旗是蓝白相间的，宝马的名字又是巴伐利亚发动机公司，宝马就代表了巴伐利亚，代表了德国最精湛的发动机技术。

1923年，第一部BMW摩托车问世。五年后的1928年，BMW收购了埃森那赫汽车厂，并开始生产汽车。之后，BMW将许多汽车制造史上的杰作推向市场，这 些产品不断激发出强烈的感情和人们的渴望，铸就了BMW公司作为一家汽车制造商的杰出声誉。

BMW集团的今天以高档品牌高效增长当前，BMW集团是全世界最成功和效益最好的汽车及摩托车生产商。2002年，公司成功销售了超过100万部BMW和MINI品牌的汽车，销售纪录首次突破一百万辆；在摩托车业务上，销量超过9.2万辆，再创销售新高。在全球，BMW集团的员工总数超过10万人。

一贯以高档品牌为本，正是企业成功的基础。BMW集团拥有BMW、MINI和Rolls Royce（劳斯莱斯）三个品牌。这些品牌占据了从小型车到顶级豪华轿车各个细分市场的高端，使BMW集团成为世界上唯一的一家专注于高档汽车和摩托车的制造商。高档意味着“附加值”。BMW集团的品牌各自拥有清晰的品牌形象，其产品在设计美学、动感和动力性能、技术含量和整体品质等方面具有丰富的产品内涵，因此，这些品牌可以给用户提供切实的附加值。在此基础上，BMW集团期望获得较高的单车利润率，从而继续保持赢利性增长，并确保公司在未来的独立地位。

BMW集团将长期贯彻明确的高档品牌策略，在未来几年内，这将体现在大范围内的产品和市场攻势上。在注重各品牌独特性的同时，BMW集团将通过推出新产品进军新领域，并把公司的系列产品推广到更多新市场。籍此，公司将跨入一个全新境界。

（二）宝马中国的发展情况

在宝马集团的国际化战略中，中国市场占据非常重要的位置。宝马集团的产品在上世纪八十年代就开始出现在中国市场上。1994年4月，宝马集团设立北京代表处，标志着宝马集团正式进入中国大陆市场。在过去10多年间，宝马集团的三大品牌都已进入中国市场，并家喻户晓备受推崇。通过进口代理商，在中国大陆销售的宝马汽车包括大型豪华车7系列、大型双门轿车和敞篷车6系列、X家族（X3和X5）、单排座敞篷车Z4，宝马 3系的双门轿车和敞篷车，以及宝马 3系和5系四门轿车的顶级车型等。

2003年，宝马集团在中国的发展进入一个全新里程，从单纯的进口商转变为在本地设厂的生产厂商。2003年3月，宝马集团与华晨中国汽车控股有限公司签订合资企业合同，并于7月份正式成立华晨宝马汽车有限公司，生产厂位于沈阳。到项目中期，该合资企业的总投资将达4.5亿欧元，产能规划为每年3 万辆BMW汽车。宝马集团持有该合资企业50%股份.长期以来，宝马把全国服务网络的拓展和提升客户满意度列为工作重点，到2005年底，宝马全国销售和服务网点计划达到60家。宝马于2005年3月在北京成立了宝马全国培训中心，致力于为该公司员工和经销商的员工提供技术和非技术类的高水平培训。

作为一家以市场和客户为导向的企业，宝马集团在中国市场的活动丰富多彩。宝马集团自1994年以来参加了中国历届重要的国际车展。2005年 4月，宝马集团携旗下三大品牌BMW、MINI和Rolls-Royce（劳斯莱斯）首次以国际大展的高规格参加上海国际汽车展。从2001年以来，宝马集团成为第一个在全国组织全系列试车活动的高档品牌，这些都充分体现了“贴近市场和用户”的经营思想。

二、宝马汽车销售流程概述

宝马销售环节与和其他品牌相似，但是对各个环节的要求却有着自己严格的标准，介绍宝马汽车销售流程及其要求宝马销售流程示意见图2。

图2 宝马销售流程示意图

（一）电话预约

1.铃响三声之内接起电话 推荐使用的电话应答语：

2.推荐使用电话应答语：“早上好/下午好，感谢致电经销店名称，我是接听者姓名，有什么可以帮到您？” 3.电话转接不能多于1次。

4.绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。

5.挂掉电话之前，尝试通过以下方式与顾客进行预约：1）提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者;2）邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者； 3）在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； 4）通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。

6.在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的：1）姓名;2）联系电话;3）感兴趣的车型;4）预约情况;5）如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址。

（二）充分准备

1.销售顾问欢迎和问候顾客时的表现。

2.销售顾问的衣着举止应当专业并与BMW形象保持一致。销售顾问的态度： 努力营造轻松的环境；认真对待每一位顾客。

3.提供全面、个性化的销售建议，不让任何事情打断与顾客的交谈（比如手机铃声）；面对任何情况，都应保持耐心（比如顾客想再考虑一下）。

4.销售顾问对宝马车型知识的了解，完全熟悉各种车型，不用参考书面材料中的信息就可以进行讲解。

5.销售顾问对竞争对手同类车型的了解，基于事实，坦诚地比较BMW和竞争对手的车型，提供令人信服的介绍。

6.销售顾问回答顾客问题的能力。7.销售顾问达成交易的决心和信心。

(三)展厅接待

1.一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。2.当顾客进入展厅，立即欢迎顾客，同时点明经销店的名称。3.销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。4.询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。

5.强烈建议销售顾问依照“顾客接待流程”的要求来接待顾客。

（四）需求分析

1.询问顾客现在驾驶车辆的状况：1）您现在驾驶的是什么车？ 2）您驾驶这辆车多久了？ 3）这辆车的主要用途是什么？ 4）这辆车已行驶的里程数是多 少？ 5）这辆车的性能如何？哪些让您感到满意的？哪些不满意的？（不论顾客现有车是什么样的，都不要对之作批评。）

2.有关顾客对新车的期望： 1）新车的主要用途是什么？ 2）您会与家人共用这辆车么？如果会，您家里有几个人？谁又是主要的驾驶者？ 3）您还会考虑其他品牌的汽车么？为什么？ 4）您打算花多少钱购买新车？ 5）您什么时候需要新车？

3.需要特别避免的行为 : 在还没有确认顾客的需要和需求的时候，就向顾客建议车型或开始谈论价格。

(五)展示车辆

1.确保零售价格在展示架上进行公示。

2.主动提出带顾客看期望购买的车型；如果展示厅中没有该车型，应该向他展示与之相近的车型。

3.询问顾客一些基本问题，从而了解顾客的需要和需求，并据此向顾客介绍特定的车型。

4.开始展示汽车，介绍汽车的外观（如车身设计、车身线条、车灯等）。5.走到乘员侧打开后车门，展示乘员舱区域。6.带顾客环绕汽车，并展示和介绍后备箱。

7.走到驾驶员侧打开车门并邀请顾客坐在驾驶席上。

8.自己坐在乘客席上，并向顾客展示和介绍汽车的内设（如配套设施、中央控制台、内设材料等）。

9.将顾客带到车头，打开汽车前盖，向顾客介绍汽车的引擎（如马力，引擎大小，速度，油耗等）。

（六）试乘试驾

1.主动邀请每一位顾客试驾。

2.当顾客表示有兴趣试驾时，查看一下试乘试驾的计划表，确认试驾车可用。3.在顾客试驾之前，向所有顾客说明试驾的路线。4.确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。

5.首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。6.销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线以及顾客感兴趣 的车辆功能。

7.遵照经销店规定的路线行驶。8.每次顾客试驾应该至少持续25分钟。

9.在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前解决顾客所有的顾虑。

10.试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。

（七）销售谈判

1.当你对顾客还不甚了解时，千万不要进行价格谈判。

2.如果前期的销售过程执行得很好，可以自信地根据经销店的标准向顾客提供手写的价格。

3.向顾客清晰地解释报价的细节，以此让顾客信服你的报价。4.请顾客在合同上签字。

5.如果顾客要求提前交车，应向顾客详细解释交车的时间安排，并解释不能提前交车的原因——强烈建议经销店按照“新车交收流程”培训录像来 进行交车。

6.如果顾客希望再考虑一下，确保顾客在离开前带上以下材料：1）车型手册(必须)2）价格单（如果有必要的话）3）配置/颜色选择手册(必须)4）配件目录(如果有必要的话)5）经销商宣传手册。(如果必要的话)(八)成交交付

1.办理各项手续，不得缺少相关证件，为客户提供准确信息。2.准备好新车交付大礼包。

3.对客户进行车辆性能讲解。（不得低于一小时）4.提醒客户加油站位置。

（九）后续服务

1.在整个销售过程中，应该在销售咨询过程中获得以下顾客信息： 1）姓名,用于称呼顾客；2）电话号码-便于与顾客保持联系；3）邮政地址,便于向顾客发出更多的邀请，保持长期的联系。（可选）

2.在送走顾客前，明确地向顾客表示将在一周之内再次与其联系。3.尽力与顾客约定下次拜访的具体日期和时间是必须的。

三、宝马销售流程典型案例分析

下文介绍宝马销售过程中出现的异议处理、谈判技巧等方面案例，并对其中 的问题进行简要的分析，同时也提出了此类案例解决办法、销售技巧。案例一:2012年某日，李先生去宝马展厅看车辆，本来中意宝马730i的他，因为纠结是否全铝车身做出了犹豫，更加倾向于奥迪A8，而宝马销售顾问直接的否定回答，使李先生最后选择了奥迪A8,那名销售顾问也失去了一名有可能成交的客户。

在汽车购买消费者有很多客户对汽车的了解并不是特别多，但是本着求新心理，对刚推出的新功能往往特别青睐。对于上述案例中存在的问题，宝马销售顾问可以针对问题向客户展示宝马采用车身与全铝车身的优缺点，从安全角落向客户说明新技术不是完美的，从而让客户打消疑虑，客户本身有意向宝马，也许销售顾问改变应对方式，结果可能会改变。

针对案例一所出现的销售异议问题可以采用以下技巧，异议解决办法见图3：

图3 异议解决办法示意图

1.转移淡化

对于客户很关心的问题可以采用转移的方式，比如客户一进门就会提出报价，而在宝马的销售流程是不允许销售顾问忽略销售环节，这时候可以采用转移的方 法，比如可以采用下列话术：“王先生，我知道很多人买车最关注的是价格，其实买车更重要的的是了解车，了解车的价值是否符合价格，不如这样您先听小张（宝马销售顾问的自称）带您先了解车型，等你满意之后一定会给您一个公正的价格。”在这样的情况下，客户往往会随着销售顾问的流程继续走下去，很好的淡化转移了客户的特别的关注点。

2.真诚法

真诚是销售顾问必备的素养之一，在销售过程中是建立良好客户关系的基础，真诚是一种态度，是解决异议的感情法，再次不再累述。

3.提升价值

在销售谈判过程中，有些客户会觉得价格不满意，例如，客户表示价格太高，你要如此确认他的问题，提升车型的价值，并加以处理：“跟什么品牌车型做比较呢？”“差距有多少？你认为的价格是多少？”“如果它真的带给你……（价值）你说值不值得呢？”“因为这个功能的先进，高科技。先进便捷才是你所要的，不是吗？”采用提升价值的方法，是一种解决异议的重要方式。

4.创造需求

创造需求，是为了提升产品的价值，把异议转变为优势，创造需求可以让销售过程继续进行下去，可以让我们有更多的机会了解客户的需求，可以展示自己，是销售成功的真正开始。

其实在整个销售环节异议处理办法是相辅相成的，处理好异议问题将有助于销售的成功。

案例二：很多宝马销售顾问很多时候会遇见这样的客户，客户的观点是：“价格太高，便宜多少钱我就买，你不便宜我就再考虑考虑。”这个时候销售人员应该怎样去应对呢？

首先你与客户不能在价格的问题上纠缠，你要与客户谈价值。他虽然买的是这个车，但是这款车的价值远远超出了你的报价。同样的价钱一个是知名品牌，一个是不知名的品牌，他肯定选择知名的，这就是超值的部分，这就是它具有价值的地方。

针对案例二出现的销售谈判问题，可以从以下方面着手： 1.耐心 耐心是保证销售谈判的基础，试想一下如果销售顾问连基本的耐心都没有，整个销售谈判的氛围很差，客户当然会被你的不耐烦吓走，从而失去了本来的客户资源，失败是在所难免的。

2.规划谈判

谈判需要准备，良好有准备的谈判规划有助于在谈判过程中随机应变，是自己始终掌控谈判的节奏，做到知己知彼百战不殆。

3.首先出价

当销售进行到报价环节时候，首先出价有益于把握主动权，不至于在报价过程中客户率先提出优惠额度，而无法继续进行谈判。

4.利用优点服务

突出价值，控制气氛，描绘向客户描绘购车成功的愿景，可以从品牌价值，产品的价值，售后服务的价值多方面服务客户，将起到非常好的效果。

5.一点点让步

销售顾问的兵家大忌就是一开始就露出底线，这样做的后果就是谈判很快结束，客户往往都是通过深思熟虑才会做出购买选择，因此在销售谈判中，要一点点让步。

6.幅度递减

在让步的同时，幅度不要太大，同一点点让步相结合，适度报价，客户往往都会在犹豫中思考存在的价格分歧。

7.每次让步要求下订单

确保每次都要求客户下订单，客户会慢慢地融入你的节奏。8.不要折中

9.绝不说不，生意不在情谊在

在谈判过程中，说不意味着否定客户，宝马对销售顾问的要求就是要赞美，保证即使谈判不成，也让客户还会继续考虑。

10.最后定价末尾使用奇数

根据客户心理的特点，奇数让人更加容易接受，在市场价格方面定价末尾使用奇数得到了广泛的应用。

四、宝马销售环节存在的问题分析 宝马在中国的发展过程中取得了举世瞩目的成绩，但是在销售某些方面宝马依旧存在着一些问题。

（一）严格规范带来的的束缚

宝马实行严格的考核制度，对于企业管理有着深刻的意义，严格的销售流程是正式的制度安排，制度的设计实际上就是进行销售模式的设计，是以制度来激励（约束）销售顾问的行为，这也是经济学原理指导政策设计的核心问题。

但是在实际操作中会存在一些问题，一些宝马的经销商为应对宝马中国的秘密采访，在实际过程中过于强化销售流程的点，在一些销售谈判里，销售顾问为了应对录音进行一些累述的话术，一定意义上脱离了考核制度的初衷。

销售顾问往往没有得到自身素养的增强，徒添了工作的压力，这也困扰着销售顾问，既要抓业绩，又要增加工作难度。

（二）恶性销售业绩竞争

宝马销售人员分为A、B、C三组，由三个主管负责带领销售团队。销售，是一个注重集体利益的工作。但是实际情况是，为了业绩上的竞争，每组成员之间竞争过于激烈，甚至发生抢客户的事情。事实上，销售顾问在汽车销售的过程中应增加团结结互助精神，这样才能让整个组的销售业绩都上去，达到双赢。

（三）新入职销售顾问培训力度不足

高素质的人员是保证宝马提供高品质服务的关键。宝马一直以来非常重视人才的培养。早在1995年，宝马集团就为中国大陆、港澳台地区提供以市场为导向的销售和售后服务领域方面的培训，大约1000人每天的培训。2006年，宝马中国培训学院正式成立，开始系统的为经销商提供技术及非技术类培训，并通过资格认证环节监督培训效果。

在宝马的培训体系中，技术性人才的培养是得到充分重视的，但是对于新入职销售顾问的的培训有一定的欠缺，新人得不到系统的培训，往往在竞争中跟不上步伐，此外在实际客户反映中，有些宝马销售顾问的素质不高，往往发生客户不满意的案例，因此，在宝马中国发展的过程中，更加着重落实工作，使宝马的销售人员具有国际化的素养。

五、提升宝马销售的策略分析

（一）管理策略 增强管理销售的运作效率大大增强；让销售工作有明确的发展方向；使每个销售顾问都充分发挥他们的潜能；使企业财务清晰，工作进展迅速，向客户提供满足的宝马产品和服务。

1.在实施过程中，要完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本管理细则。

2.公司提倡全体全体销售顾问刻苦学习产品以及竞争品脾知识，公司为员工提供学习的条件和机会，努力提高员工的素质和水平，造就一支思想和业务过硬的员工队伍。

3.公司鼓励员工发挥才能，多作贡献。对有突出贡献者，公司予以奖励、表彰。

在此基础上管理的提高必然减少规章制度度销售本身的束缚。

（二）产品策略

宝马汽车所有的设计都是围绕着优异的驾驶性能而开展开的，而优异的驾驶性无疑使得消费者在驾车过程中感受到其自我的实现。因此，能让消费者实现自我，无疑是宝马汽车的竞争优势。宝马公司把广告宣传重点放在了驾驶性能优势与消费者的自我实现心理衔接起来的问题上，找到最可能购买的消费群体。经分析宝马汽车最可能购买的群体是：

1.核心购买者。自信自己的驾车技术超人一筹，并渴望进一步达到专业水平。

2.理性购买者。注重家庭，重视安全，由此希望拥有一辆性能优异，能给他们安全感的好车。

3.冲动购买者。这些人醉心于成为一名技术超群的车手，并急于想通过某种形式过早夸耀自己。

宝马公司巧妙地在广告宣传中把这三部分人和为一体，令广告显得真实可靠，令人信服。这期间，宝马汽车所有的广告都是以同样一句话结尾：宝马汽车是一辆好车，致力于让消费者驾驶一辆极品车是其最终的目标。新系列广告活动的推出，使宝马汽车的销售形势开始好转。1992年宝马汽车的销售额比上年增长了27%，显然新的广告和定位已经取得了成功。

在宝马公司的产品策略上，宝马增强了市场竞争力，对于销售顾问来说无异于利好消息，保证了业绩，同时也能提升销售的效率和服务质量。

（三）人才策略

宝马培训坚持个人职业发展与经销商发展相结合的双赢战略，以此先进理念开展培训学院业务，不断将人材转变为人才。宝马培训学院的业务涉及四大领域：对经销商网络的人员认证和咨询服务、经销商内训师体系的培养和发展、面向未来的人才储备以及全国范围内的技能大赛等。

宝马对经销商员工的培训采用“选、育、用、留”的完整流程，针对不同岗位提供专业性高、实用性强的课程，并以关键岗位的培训认证、以赛促学等方式促进学员的学习热情，塑造出合格的人才。宝马创办的售后服务技能大赛和钣喷技能大赛等每年都能吸引超过5000人参加。同时，宝马还为经销商员工提供职业发展规划，帮助员工提升个人竞争力和品牌忠诚度。人员能力的提升确保了经销商的市场竞争力。

宝马培训学院同时成功创立院校合作模式，一些宝马独有的培训认证项目以及人才培养计划受到合作伙伴和学员的欢迎。比如，BEST宝马售后英才教育项目创立于2006年，预计到2016年将累计培养6000名初级高素质人才，为宝马经销商网络的拓展储备了人才，也促进了毕业生就业。

宝马高质量的培训也得益于稳定、高素质和不断壮大的培训师团队。这支团队堪称宝马人才的灵魂工程师，他们热爱宝马品牌，富有激情，其中服务时间最长的宝马培训师已在职18年。他们注重有特色的培训风格，注重内容的互动性、实操性、实效性和以人为本。所有培训师都定期参加宝马总部的培训。目前，宝马的培训师人均每年承担100天的培训课程。相信通过加大力度以及对培训机制的实施，尤其宝马销售环节将会更有广阔的市场。

结束语

2012年，宝马集团在中国大陆市场成功发展，BMW和MINI品牌全年总销量达326,444辆（2011年：232,586辆），同比增长40.4%，进一步巩固该公司在中国豪华车市场的地位.BMW品牌共售出303,169辆（2011年：217,068辆），同比增长39.7%，创下BMW品牌在中国市场上的最好销售纪录。其中，BMW 5系总销量达107,844辆，同比增长52.2%——这是BMW进入中国市场以来第一次有单一车型在一年之内销量超过十万。BMW 5系在2012年进行了升级并引入BMW互联驾驶，进一步强化了该产品在细分市场的竞争优势。

从消费者方面，汽车品牌的经营与销售服务往往起到了一定的决定作用，因此，作为汽车行业的从业者，销售顾问更应该学好自身的技能，充分了解自己的工作，良好的销售服务是收获服务的开始，更是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径。

此外，高素质的销售顾问不仅给企业带来了利润，同时也会亏了自己，达到了双赢的目的，因此了解销售流程对销售人员有着深远意义。

参考文献

宝马汽车工作总结 篇5

一、引言

随着汽车市场的竞争，汽车制造企业面临越来越大的成本压力。优化汽车供应链，提高供应链运作效率，挖掘第三利润源泉，成为包括宝马这样的知名跨国整车制造企业在内的共同选择。在汽车集成供应链管理体系内，零部件的入厂物流是整个体系当中最为关键的环节。随着华晨宝马产能的增加，为了保证物流服务质量与产能相匹配，华晨宝马于2010年3月决定对其零部件入厂物流服务项目进行重新招标。

在此契机下，作为中华民族物流产业的领军企业，中国外运物流发展有限公司参与了本次竞标。凭借务实、高效的物流方案，经验丰富的项目小组以及雄厚的资本实力，中国外运在2010年6月赢得了华晨宝马国产零部件入场物流服务项目的标段，并于2010年10月成功地启动项目、实现了项目的平稳运行。

二、中国外运物流发展有限公司介绍

中国外运物流发展有限公司，作为中国外运股份有限公司的专业子公司,是国内领先的物流公司、在物流领域内为客户提供全方位的综合性服务。在过去的近60年里，作为中国物流业的重要一员，中国外运的营运范围包括但不限于：仓储管理、库存控制、库存管理、增值服务、国内分拨、多式联运、货代、海、陆、空货运等等。

通过提供个性化的供应链解决方案,中国外运物流发展有限公司在高科技、快速消费品、零售、轮胎、汽车零配件、时装物流等行业赢得了客户的普遍赞誉。截止2010年底，中国外运物流发展有限公司的货物处理能力达到了800万立方米，目前已在全国建有17个各个区域分拨中心。

三、华晨宝马汽车零部件入厂物流服务项目简介

(一)项目背景

在汽车集成供应链管理体系内，零部件的入厂物流是整个体系当中最为关键的环节。作为世界尖端汽车制造企业，宝马进入中国之后就果断的采取了零部件入厂物流的外包服务模式，但伴随着华晨宝马产能的不断放大，最开始合作的物流伙伴在诸多方面都不能满足企业的物流需求，由于入厂物流的属于供应链的前端位置，其质量运作不稳定而产生的“牛鞭效应”严重的干扰了企业的正常生产，配送的时效性、稳定性和准确性都不能满足华晨宝马的需求。加上客户需求日趋个性化，车型配置更加复杂，订单式生产对汽车零部件入厂物流的要求越来越高。一方面要满足准时准确的零部件配送，另一方面还要求按照车辆生产顺序进行准确配送;另外，主机厂在注重竞争的同时，对人员管理、货物归属地交接等重要的日常事务，已经无暇顾及。所以华晨宝马于2010年3月决定对其零部件入厂物流服务项目进行重新招标。

中国外运物流发展有限公司作为投标服务商之一作为中华民族物流产业的领军企业凭借着业已积累企业信誉、丰富的业界经验、雄厚的资本实力以及独有的地域优势，终于赢得了华晨宝马的国产零部件入厂物流服务项目的标段。

(二)项目实施进程

华晨宝马汽车零部件入场物流服务项目的实施主要经历了如下4个阶段：

1、销售阶段

2010年3月，中国外运接到了华晨宝马就其零部件入厂物流服务项目的投标邀请，迅速组织了项目销售团队并拿出了一套切实可行、行之有效的物流解决方案。

2、准备阶段

2010年6月，确认中国外运成为其未来在华入厂物流服务合作的项目伙伴。随即中国外运成立项目运营团队，在不到3个月的时间内确定和完成了各个方面的准备工作。

3、土建工程阶段

2010年6月，当得到华晨宝马的正式中标通知后，公司即刻成立项目实施小组，并于7月1日入驻项目现场，开始了项目启动前期的准备对接工作，同时做好了项目启动细节跟踪计划表和项目施工进度跟踪计划表。历经两个月的数据分析和模型建立，库房规划设计方案通过了客户的认可与称赞。在真正施工期只有3个月的时间里，中国外运的工程项目团队让一个5星级的仓库按期拔地而起，顺利完工。

4、项目运行阶段

2010年9月，中国外运华晨宝马项目团队成功的完成了项目模拟测验，并以成功结果得到了华晨宝马物流运营专家的高度认可，项目模拟表明中国外运在整个项目在软硬件的准备上均已经达到正式运作的要求。2010年10月6日随着第一件货物的安全落地，10月9日第一批货物的顺利发运和上线，标志历时4个多月辛苦准备终于有了完美的结果——宝马项目成功启动、平稳运行。

项目运行至今，中国外运在各个方面都达到了客户的需求，发展的同时公司也完成了ISO9001:2008、ISO14001:2004、OHSAS18001:2007标准管理体系的认证。

四、物流方案的实施要点

中外运发展公司在为华晨宝马提供物流服务的过程中，在硬件设施配套、流程方式设计和管理措施完善等多个方面进行设计与实施，满足了华晨宝马公司零部件入厂物流服务需求。

(一)完善物流设施，保障硬件设备符合要求

高标准的仓储设施是保证货物处于良好状态的先决条件，中国外运建设了17000平方米的高标准全新高架彩钢立体库房，可以满足顾客不同类型的存储需求;设置封闭式作业通道，满足24小时全天候无污染物流作业;仓储为绿色清洁环保的“地源热泵”调温方式，随时保持可控温度工作范围;工作平面为高强度耐磨无尘地面;库区配备烟感式喷淋消防系统和全程无死角视频监控系统，使物流服务各方面得到全方位保障。

运输设施包括了平衡重式高位叉车，极大的提高了库内的运作效率，使库内的操作时间可以得到有效的控制;配送服务使用了7.5米、9.5米及12.5米的翼展式厢式货车，可以涵盖各类汽车零部件的配送要求，从物理条件上满足了产前物流的种种需要。

(二)集成多种物流服务模式，最大化物流资源的使用效率

中国外运在汽车入厂物流运作方面，集成了的集装箱存储与散件存储的一体化的服务，并配套了集装

箱的拆散中心(DC)与筐式中心(BC)的业务模式。将到厂的集装箱在仓库拆箱后存储，并分流至BC及总装线旁，BC按照辆份进行拣货后，配送至总装线的生产线区域，使物流资源总体的使用效率达到最大，有效降低了物流运营成本。其中，围绕零部件管理，中国外运为华晨宝马提供的入场物流服务主要包括两个环节：BC配送服务和DC入库管理。

1、BC配送服务流程

图1BC配送服务流程

BC配送服务主要经过如下步骤，如图1：

1)订货。SAP的电子订货系统能记录完整的安全库存、订货库存、最大库存数据信息，并具有强大的数据分析功能。当库存低于安全库存时，电子订货系统将发出订货指示命令，从而调整订购点的数值。DC及国产件供应商根据订货系统发出的电子订购信息进行组织供应，并在规定的时间内将正确的数量送到BC。

2)入库。根据BC发出的电子订货信息，国产件供应商将货物送到BC，并将BC要求的货物识别签事先贴附在物料包装上。在BC入库区，核对员对订单与实物进行检查，并依据抽查比例对物料进行数量、质量抽查，抽查的原则与ABC分类一致。

3)存储。由于BC从接到指令到将物料送至总装线的时间在客户要求范围之内，所以对零部件存储的准确性有着较高的要求。为满足这种要求，中国外运在校验方面非常严格，在区域、货架、货位、标签与实物匹配方面进行层层检查，不仅要保证入库零部件存储的正确性，还要对已在同类货区的零部件进行二次

检查，以及对出现的空托盘进行及时处理。

4)拣选。拣选流程是BC最关键的操作流程，该流程完全体现了零部件与整车的匹配性。根据总装线的电子看板信息、JIS信息、SAP系统的订货信息形成需求指令，BC再进行分区域的拣选，即不同的货筐在不同的区域进行，信息采集点的信息通过打印机在各拣选区进行同步打印，拣选工负责按单拣选与器具选择并用。

5)配送。完成拣选的货物在出货区进行理货处理及零部件排序，依据订单配车出库并进行出库登记。即货筐在完成拣选后进行组车，保证前后顺序一致，确保在总装与整车装配顺序相对应，拖车登记出库后将货筐送达指定的工位点同时取回空筐，分解进行下次利用。如此往复循环，保证物料不断地送到总装，从而保证配送过程的稳定性与连续性。

2、DC入库管理流程

图2DC入库管理与BC配送服务

DC入库管理主要面向零部件入库后的再包装操作以及仓储管理，相当于对BC配送流程中的入库和存储操作进行了扩展，有效地保证了零部件的出入库质量、实现了库存的高准确率，并且提高了仓库作业效率。其具体操作内容如图2：

1)入库。根据SAP系统需求指令，集装箱及时转运至DC入库。入库检验员对箱单(发货方制出)、实物进行核对，打印贴附新的信息标签，并对部分零部件再包装。在检查确认后，物料进入DC库区，并根据分配原则完成货位的系统分配，货位编码信息与入库信息通过无线信息传输到信息终端，叉车司机根据指令进行存储作业。

2)检查核对。检查核对包括质量检查、数量检查、箱单核对三个方面，对于可能出现的检查结果，流程上均提出了处理要求，如表面质量出现瑕疵，能否让步接受，完全根据客户质量评定标准执行。

3)再包装。根据零部件的存储特点，部分零部件包装需要转换，转变为适合存储特点的专用器具，再包装流程从零部件数量、器具匹配、条码匹配三个方面提出要求。

4)物料存储。在此阶段，物料的存储为定址存储。根据信息终端的命令，叉车司机完成相应的存储工作。存储流程的货位码扫描技术应用基本消除了错误存储问题的发生。

5)盘点。盘点在流程上保证了出入库的正常进行，而不会出现生产断档的现象。根据ABC的分类原则，DC制定出一整套盘点策略，采取滚动盘点的方式，定期实现对货物的盘点及的财务报告盘点。对于异常情况进行原因调查及责任处理。通过盘点保证华晨宝马及中外运掌握DC的真实库存状态，为持续改进提供依据。

6)报警。为了实现对库存的有效管理，避免出现由于人为失误造成的零库存现象，DC的IT系统在设计上开发了库存报警功能，在系统内定义零部件的下限值，当零部件在系统内的库存低于此值时，即触发系统报警，从而需要人为干预，进行状态处理。

五、零部件入厂物流服务的创新价值

(一)实现客户价值

方案的核心能力必须是有助于实现客户看重的价值，华晨宝马零部件入厂物流项目在启动之际就着重地考虑到了客户的种种需求，时刻与客户进行完全的交流与沟通，提高了日后运作效率的高效性与准确性。

(二)体现成本的优越性

随着竞争的加剧，汽车企业要不断的降低成本，应对价格竞争带来的压力，而物流作为“第三利润源泉”就成为整车制造企业关注的对象。中国外运的华晨宝马物流方案在设计之初就切实的考虑到了企业所关心的这一点：利用土地自有优势，完成自有仓库的建造，避免多环节累加而产生的高额仓租成本;利用地缘优势，缩短配送距离，从而减少运输费用的产生;利用本地化优势和企业自身特点，大量启用复合型人才，从而将人工成本控制在合理范围之内。

(三)预判方案的延展性

中国外运在设计华晨宝马项目方案之初，就充分考虑到了华晨宝马未来的发展趋势，所以在物流设计、仓储规划等诸多方面，延伸了潜在的发展空间。避免出现物流发展与生产制造发展不匹配现象所带来的潜在危险。

六、零部件入厂物流服务方案的实施效果

结合严谨的物流方案设计以及严格的实施过程，华晨宝马汽车零部件入场物流服务项目不仅取得了直接和间接的经济效益，同时也体现了企业的社会价值。

(一)经济效益

1、完成生产目标，达到项目营业额标准

中国外运的华晨宝马项目为华晨宝马每年提供近5万辆整车的零配件入厂物流服务，无论是从营业额或是利税都达到了项目设计的要求。

2、促进企业发展，拉动周边产业

从项目建设初期的土地购置，基本建设及设备购入的巨大资本投入，拉动了包括区内基建、建材等一批企业的经济增长。

物流项目的顺利开展与进行极大的配合了华晨宝马进一步的发展，为企业免除了后顾之忧，合理优化

了企业的运营成本;使其能够集中精力发展其核心业务，增加企业的市场竞争力与发展活力，从而为社会奉献更大的经济效益。

(二)社会价值

1、解决就业问题，承担社会责任

整个物流项目直接结业人员数量约200人左右，包括外延的服务提供商，不仅解决了劳动就业问题，也提高了物流从业人员的素质。

2、提高企业知名度，振兴民族产业

中国外运作为民族物流产业的领导者，在这次项目竞标中，打败了众多国际知名物流企业，成为了世界顶级整车制造企业的物流服务商。中国外运体现出的优质服务得到了客户的认可与赞许，提高了民族物流业在国际知名企业中的形象，为整个民族物流业的发展奠定了一个良好的基础。

七、物流服务项目的推广价值

宝马汽车工作总结 篇6

近年来, 随着我国国民经济和社会经济的快速发展, 汽车产业正逐渐成为我国国民经济的支柱产业之一。在我国的汽车市场上, 汽车品牌种类繁多, 并且伴随着我国经济的快速发展, 我国的汽车市场表现出产销两旺的发展态势, 特别是在豪华汽车市场。尽管2012年中国豪车市场已经有所放缓, 但预计2013年其在华销量仍将保持两位数比例增长;中国豪华车市场继续维持较高的增长速度, 很快将占据所有汽车销量的10%比例。宝马品牌汽车作为高档汽车行业的领军者, 其理念是不追求汽车产量的扩大, 只追求生产高品质、高性能和高级别的汽车。从2002年宝马汽车进入中国市场之后, 逐年销量增长速度一直高于市场平均增长水平, 2012年宝马集团在华销量将同比增长25%~30%, 比中国豪华汽车市场平均增长率高5%~10%左右。

宝马汽车已经成为我国高档汽车市场的领头羊, 如何保持其良好的发展态势对其具有十分重要的意义。准确预测宝马品牌汽车的销量, 对于根据市场情况来制定营销策略的宝马生产商以及经销商来说, 都具有极其重要的作用。

随着互联网在我国的迅速普及, 以及信息技术的快速发展, 互联网已成为消费者获得更快捷、更全面信息的最佳途径。一方面搜索引擎已成为网民获取知识和信息最常用的工具之一。据中国互联网络信息中心 (CNNIC) 的数据显示, 截至2012年12月底, 我国网民规模达5.64亿, 全年共计新增网民5090万人。互联网普及率为42.1%, 且其中截至2012年底, 我国搜索引擎用户规模为4.51亿, 较2011年底增长了4370万人, 年增长率10.7%, 在网民中的渗透率为80.0%。搜索引擎作为互联网的基础应用, 是网民获取信息的重要工具, 其使用率自2010年后保持在80%左右水平, 稳居互联网第二应用之位 (CNNIC, 2012) 。另一方面, 搜索引擎会将用户的搜索信息记录下来, 这些被搜索引擎记录下来的信息为研究提供数据来源, 使得基于Web搜索数据的宝马汽车销量预测具有一定的可行性与合理性。

基于上述分析, 本文采用基于Web搜索数据的方法预测宝马汽车的月销售量及其变化趋势。文章结构如下:第一部分为文献综述;第二部分是构建基础理论框架, 并对Web搜索数据与宝马汽车的月销量之间的联系进行理论分析;第三部分是对宝马汽车的月销量与Web搜索合成指数之间的关系进行实证分析和Granger因果检验;最后总结全文, 并提出未来可扩展的研究方向。

一、文献综述

1. 对汽车销量预测的相关研究。

从国内外有关汽车销售量预测的研究来看, 目前这方面的研究已取得了一定的成果, 总体上可以分为两个方面, 一方面是定性预测, 这方面主要包括专家预测、主观概率预测等相关研究方法, 例如门峰、王今 (2011) 针对我国汽车产业的发展方向进行了研究, 认为我国汽车产业已经成为国民经济的重要支柱产业, 并预测未来5~10年是我国由汽车工业大国向汽车工业强国转变的重要时期;周勇江 (2006) 依据我国汽车市场的发展态势, 以及汽车市场波动调整期等现状, 提出了我国汽车市场发展的五个阶段 (从2004年起, 中国的汽车市场从调整适应阶段, 逐步走上快速发展阶段, 到2015年会达到成熟阶段) , 并对我国汽车市场的预测进行了合理性的分析。另一方面是定量预测, 主要有时间序列预测、回归分析法、神经网络等方法, 例如杨月英、马萍 (2012) 认为汽车销量受诸多不确定因素的影响, 基于其历史数据表增长现出明显的波动性, 建立了基于灰色时间序列预测模型, 对汽车销售量进行预测, 但是其模型中只是利用了历年的数据, 没有考虑其他的一些影响因素;胡慧敏 (2009) 通过使用1994年至2008年中国汽车销量总数据, 采用直线趋势预测法预测2009年中国汽车总销量, 其预测精度不是很高, 与实际的汽车总销量误差为12.2%;陈欢 (2008) 通过建立灰色预测模型GM (1, 1) 对汽车销量进行了预测, 该方法能够反映复杂数据的非线性和销售数据自身的规律性, 但对历史数据过于依赖, 历史数据越多, 预测结果越可靠;李响、宗群、童玲等通过建立ARMA模型与神经网络相结合的预测方法, 对汽车的销售量进行预测, 但是该方法的适用性还有待进一步的验证。但无论是传统的定性预测方法, 还是定量预测方法都只能依赖具有较大延迟性的历史数据, 而且其预测的粒度较大, 一般为汽车销量年度数据。

2. 基于Web搜索的社会、行为类预测的相关研究。

随着互联网的快速发展, 网络经济时代成为了人们的主旋律, 网民通过网络搜索或浏览相关信息, 搜索引擎作为网民最常用的搜索工具, 其记录了数以亿计的Web搜索数据, 随着学者对网络社会经济研究的深入, 搜索引擎记录的那些数据逐渐被研究学者所重视, 一些国外最新的研究成果表明, 互联网搜索数据与诸多社会、经济类行为存在很高的相关关系。但基于Web搜索的社会、经济类行为预测文献多数部分出现于2008年以后, 目前尚未形成完整的理论体系。国外有关网络搜索数据的研究方面已经涉及了经济、社会以及健康领域之中。Joseph T.Ripberger (2010) 等人使用网络Query搜索数据对公众的注意力进行衡量, 取得了良好的效果;Ginsberg等 (2009) 发现Google中与流感相关的部分关键词搜索量与美国疾病控制和防治中心发布的流感看诊量数据有很强的相关性, 由此构建了基于Google搜索数据的监测模型, 该模型能比传统监测方法提前2周测算出流感的爆发趋势;Choi, Varian (2009) 利用部分网络搜索数据与典型行业当期销售量之间存在的相关关系, 建立了典型行业当期销售量预测模型, 取得了较好的预测效果;Francesco D’、Amuri、Juri Marcucci (2009) 等人利用Google搜索指数建立了工作搜索指数来预测美国的失业率, 并对模型的预测能力进行了深入分析, 通过与从三个角度上建立的超过500个模型的预测效果比较, 发现通过搜索指数修正的模型, 其预测效果显著高于传统模型。

在国内, 有关网络搜索数据的研究也有了一定的突破, 主要在CPI、股票市场以及汽车预测方面有了较大的突破。刘颖、吕本富、彭赓 (2011) 从微观的投资者行为视角建立理论框架, 揭示了网络搜索与股票市场之间存在一定的相关关系和先行滞后关系, 在时差相关分析的基础上, 运用经济含义将搜索数据合成为股民行动指数、市场行情指数和宏观形势指数三类搜索指数, 并实证检验搜索指数对股票市场具有显著的预测能力;吕本富、彭赓 (2012) 从商品市场的角度建立概念框架为出发点, 以均衡价格理论为理论基础, 揭示了网络搜索数据与居民消费价格指数 (CPI) 之间存在一定的相关关系和先行滞后关系, 并取得了良好的预测效果;可见, 搜索数据可以作为传统数据的良好补充, 对某些典型的社会、经济类行为存在一定的预测能力。虽然较传统领域研究来说, 该领域研究取得了一定程度上的突破, 但是该领域研究还处在摸索发展的初级阶段, 仍存在有待改进与完善的方面:首先, 在理论方面, 基于Web搜索数据和研究对象之间的内在理论机理尚未形成;其次, 在指数合成方法方面, 目前研究的学者就如何选取和合成关键词的标准并未达成统一共识。

二、理论基础框架构建

本节从Web搜索数据与宝马汽车销售量之间的角度建立了理论基础框架, 用以分析Web搜索数据与宝马汽车销售量之间的相关关系。

在日常生活中, 对于大多数消费者来说, 购买汽车是一项很重大的经济决策。根据一般消费者的心理需求活动, 在消费者产生购买意向之后及确定购买汽车之前这段时间内, 消费者会通过各种渠道来了解有关所要购买汽车相关信息, 随着互联网时代的到来, 消费者更加青睐从互联网上获取相关的信息, 因为相对于传统的口碑、报纸、电视等传统信息渠道, 互联网可以更加快捷方便地帮助消费者获取更多、更全面的信息。根据中国互联网统计中心的调查, 90%以上的用户在网络搜索中选择使用搜索引擎, 对于我国的互联网消费者群体来说, 百度搜索引擎的在我国的市场占有率达到了81.31%以上, 而搜索引擎则又是消费者网络搜索中最常使用的工具, 大多数汽车消费者在购车之前都会通过搜索引擎搜索汽车相关信息。研究发现, 通过分析消费者搜索关键词, 可以挖掘消费者潜在需求, 确定消费者的消费阶段等等 (百度报告, 2010) 。

对于购买汽车的消费者来说, 产生购买需求、信息搜索、最终购买、使用、分享信息构成了一条完整的信息链。

基于上述分析, 本文建立了如图1所示的网络搜索与宝马汽车销售量的关系基础理论框架模型。

由于每个消费者的情况不完全相同, 导致其对汽车各方面的需求有所不同, 以及通过搜索引擎搜索相关信息的需求也存在一定的差异, 但是从统计的意义上来看, Web搜索数据确实存在一定的规律性, 例如:“搜狐汽车”、“宝马5系”这两个关键词的搜索量与宝马汽车销售量存在很强的相关性。

三、实证研究

1. 数据来源。

本文所采用的宝马汽车销售数据来源于搜狐汽车频道, 选取2007年1月至2012年9月共69个月的绝对宝马汽车销量数据。

本文所采用的搜索数据来源于百度指数 (http://index.baidu.com) , 时间范围也为2007年1月至2012年9月。百度指数基于百度网页搜索和百度新闻搜索的海量数据, 计算出每个关键词的用户关注度和媒体关注度的数值。为了能够更好地与月度宝马汽车销量数据进行拟合, 我们需要将来自百度的关键词日搜索数据合并为月数据, 采用日搜索数据简单相加法来计算各月的搜索指数。

2. 网络搜索关键词选取。

正如前面所讨论的, 如何进行关键词的选取是本文研究的基础及关键所在, 下面将详细介绍关键词的选取步骤。

首先, 根据消费者购买宝马汽车之前对宝马车的型号、价格等方面的信息需求, 本文人工选择了“宝马、华晨宝马、进口宝马、宝马1系、宝马3系、宝马5系、宝马7系”等初始关键词。

其次, 利用百度搜索引擎的关键词推荐功能, 经剔除重复的推荐关键词后得到391个相关关键词, 并将其组成关键词库, 表1列出部分关键词。

最后, 计算每个关键词与宝马汽车月销量的皮尔逊相关系数, 以及检验每个关键词与宝马汽车月销量的相关性。为保证所得到的皮尔逊相关系数的稳定性, 本文每个关键词计算了7次皮尔逊相关系数, 即当月宝马汽车销量与每个关键词提前期0-6个月的百度搜索指数分别计算得出的。本文选取了10个皮尔逊相关系数最高的关键词, 如表2所示。

3. Web搜索数据合成。

本文采用错位相加法合成Web搜索指数, 即基于各个关键词最大皮尔逊相关系数的之后阶数, 对原始的全部搜索指数进行错位, 采用自动关键词选取方法获取最终合成指数。我们从中选取了相关系数最大的10个关键词的滞后期, 如表3所示。

表3结果表明, 宝马汽车月销量数据与多数滞后期为5、6期的关键词搜索指数的相关性最大, 这意味着从消费者整体来看, 购买宝马汽车的消费者基本会提前5、6个月的时间段内搜索相关信息。

4. 搜索指数与宝马汽车销量的协整分析。

经过上述Web搜索合成之后, 本文得到了宝马汽车销量拟合度最大的合成指数, 其拟合度为97.8%, 根据此拟合度, 本文将建立模型对Web搜索合成指数与宝马汽车销量的相关关系进行一步的研究。

由于解释变量与被解释变量都是时间序列数据, 故首先对各变量进行平稳性 (单位根) 检验, 采用扩展的Dickey-Fuller检验法 (简称ADF检验) (见表4) , 原假设为序列至少有一个单位根, 即不平稳。检验结果如表X所示, 原序列均为非平稳序列, 而在一阶差分下, 检验结果均在1%的显著性水平上拒绝原假设, 表明一阶差分后所有变量均为平稳序列, 即均为一阶单整序列。

根据Engle和Granger (1987) 提出的协整理论, 对原本非平稳但具有相同单整阶数的序列建立模型, 模型如下:

从上述模型可以看出, 模型中的常数项、Web搜索合成指数、以及残差序列前的系数项均不为零。常数项c的经济含义为当Web搜索合成指数为零时的宝马汽车销量;Web搜索合成指数前的系数表示对应的Web搜索合成指数对其的影响程度;残差序列项前的系数在该模型中的经济含义为除Web搜索合成指数外, 其他短期因素对宝马汽车销量的影响。

对上式的残差序列进行单位根检验后发现, 该残差序列在1%的水平上具有平稳性, 因此Web搜索合成指数与宝马汽车月销量之间具有协整关系 (见表5) 。基于AR模型所建立的t回归方程中, 各系数表示宝马汽车销量除受到Web搜索合成指数影响外, 还受到诸多因素短期波动因素的影响。为证实这种关系的存在, 本文进一步对解释变量与被解释变量做了Granger因果关系检验。

5. Granger因果关系检验及预测。

若解释变量与被解释变量之间存在协整关系, 那么他们之间一定存在某种形式的Granger因果关系, 由于该检验对滞后期的选取有较大的敏感性, 本文综合考虑三种检验方式:AIC、SC与HQ, 选择多数检验方式得到的最优滞后期作为Granger因果检验的滞后阶数。基于以上五种检验方式滞后期0-6期时的检验值如表6所示。

基于上述各准则比较选择最优滞后期为5, 对变量yt与it进行Granger因果检验, 结果如表7所示。

由表7可知, 解释变量it可十分显著地Granger引起被解释变量yt, 加之模型中Web搜索合成指数前的系数均显著不为零, 说明Web搜索合成指数确实对宝马汽车月销量具有预测能力。

为了进一步考察Web搜索数据对宝马汽车月销量的预测能力, 本文将2007年1月至2012年9月的数据作为建模数据, 通过合成指数与宝马汽车销量数据的相关关系, 对2012年10月至12月3期月宝马汽车销售量进行预测, 结果预测所得宝马汽车月销量与实际销量的绝对平均误差仅为2.5%, 预测精度明显高于之前预测销量的方法 (如胡慧敏预测2009年汽车总销量误差率为12.2%, 袁庆玉等预测价格在28万以上的汽车销量的平均绝对误差在5%以上等) , 如表8所示。

总结与展望

本文综述了与汽车销量预测相关的研究和基于Web搜索的社会、经济类行为预测的相关研究, 并从理论角度分析Web搜索数据与宝马汽车销量之间的相关关系, 构建了相关的理论基础框架模型, 通过实证分析, 研究了与宝马汽车相关的Web合成指数与宝马汽车销量之间的协整关系, 并结合Web搜索数据与历史数据构建宝马汽车销量预测模型, 预测所得3个月的月销量与实际月销量的绝对平均误差仅为2.5%, 本文的创新点及结论如下:

首先, 本文详细阐述了Web搜索数据与宝马汽车销量之间的相关理论关系, 并建立了相应的理论框架模型, 通过实证分析验证该理论模型的合理性和准确性;其次, 本文融合了百度指数关键词推荐技术, 并对逐步错位合成法进行了改进, 使得关键词的选取更加全面与合理;再者, Web搜索数据与宝马汽车销量具有长期稳定的协整关系。基于Web搜索数据的宝马汽车销量预测模型拟合度达到97.8%, 预测平均绝对误差仅为2.5%;最后, 基于Web搜索数据的方法对宝马汽车销量监测具有更强的时效性, 弥补了数据收集整理发布的时滞性缺陷。

跟着专家学修宝马汽车（18） 篇7

N63型发动机的涡轮增压系统与N54型发动机涡轮增压系统的工作原理非常相似，通过2个相对较小且并联的废气涡轮增压器（图94）实现低转速下的快速响应。通过废气旁通阀控制增压压力，此外还使用了循环空气减压阀。

①工作原理

废气涡轮增压器通过发动机废气驱动，即带压力的废气通过废气涡轮增压器的涡轮并以此方式为同轴上的压缩机提供驱动力。压缩机对进气进行提前压缩，从而提高发动机燃烧室的进气量。这样可提高喷射和燃烧的燃油量，从而提高发动机的功率和扭矩。涡轮和压缩机的最高转速可达17.5万r/min，废气入口温度最高可达950℃。由于温度很高，因此N63型发动机的废气涡轮增压器不仅与发动机润滑系统相连，而且还集成在发动机的冷却液循环回路中。利用N63型发动机上的电动辅助冷却液泵，还可在关闭发动机后排出废气涡轮增压器内的余热，从而防止轴承壳体内的润滑油过热。利用电动辅助冷却液泵的继续运行功能可排出废气涡轮增压器内的积热，从而防止轴颈处机油焦化，这是一项重要的部件保护功能。

④双涡轮增压系统

涡轮增压器的响应速度对于N63型发动机来说非常重要。不允许对驾驶员的要求

（即加速踏板位置）做出延迟反应，即不能让驾驶员感觉到所谓的“涡轮效应滞后”。N63型发动机利用2个相对较小且并联的涡轮增压器解决了这个问题，每列气缸各驱动1个废气涡轮增压器。

小型废气涡轮增压器的优点在于，在涡轮增压器加速过程中，由于涡轮转动惯量较小，因此加速质量较小，压缩机可以更快达到较高增压压力。

③增压压力调节装置

废气涡轮增压器的增压压力与到达废气涡轮增压器涡轮处的废气气流有直接关系，无论是废气气流的速度还是质量，都直接取决于发动机转速和发动机负荷。发动机管理系统通过废气旁通阀调节增压压力。废气旁通阀由真空罐操纵，真空罐由发动机管理系统通过电子气动压力转换器（EPDW）来控制。持续运行的发动机真空泵产生真空并将其存储在一个蓄压器内，这样可以确保这些真空控制部件不会对制动助力功能产生不利影响。

通过废气旁通阀可影响输送至涡轮的废气气流流量，达到所需增压压力时，废气旁通阀就会打开，并使部分废气气流通过涡轮，这样可防止通过涡轮继续提高压缩机转速。通过这种控制方法可处理各种运行状况。

当发动机处于怠速阶段时，2个涡轮增压器的废气旁通阀均关闭，因此在发动机低转速期间，即可使全部可用废气气流用于压缩机加速。需要提高发动机功率时，压缩机便可立即提供所需增压压力（不会感觉到延迟）。

在满负荷情况下，达到最大允许扭矩时，通过部分开启废气旁通阀保持较高的恒定增压压力。压缩机始终根据运行情况保持相应的转速。打开废气旁通阀可降低涡轮的驱动能量，从而限制压缩机转速。避免超转速运转。此外不会进一步提高增压压力，从而有利于降低油耗。在满负荷运行模式下，N63型发动机进气管内的最高压力为80kPa。

④循环空气减压控制

N63型发动机的循环空气减压阀用于降低节气门快速关闭时不希望出现的增压压力峰值，因此这些阀门对降低发动机噪声起到了重要作用，且有助于保护涡轮增压器部件。如果发动机转速较高时关闭节气门，进气管内就会产生真空压力。由于至进气管的通道已阻断，因此会在压缩机后形成无法消除的较大背压。这样会造成增压器“泵气”，这意味着会出现明显的干扰性泵噪声。出现这种泵噪声的同时，废气涡轮增压器还会承受导致部件损坏的负荷，因为高频压力波会向废气涡轮增压器轴承施加轴向负荷。

循环空气减压阀是1个电动阀。节气门关闭时，系统将增压压力（节气门前）及其提高值与存储的规定值进行比较。如果实际值超出规定值达到一定程度，循环空气减压阀就会打开（图95、图96），从而使增压压力转至压缩机的进气侧。这样可防止出现造成部件损坏的干扰性泵动作用。

⑤负荷控制

N63型发动机通过节气门和废气旁通阀实现负荷控制。在此节气门是主要执行元件，通过控制废气旁通阀对增压压力进行微调。满负荷时，节气门完全打开，负荷由废气旁通阀进行控制。由负荷控制图（图97）可以看出，在N63型发动机的所有运行状况下，废气旁通阀都根据特性曲线参与负荷控制过程。

N63型发动机的增压压力控制受进气温度、发动机转速、节气门位置、大气压力、进气管压力及节气门前的压力等控制参数的影响。发动机控制单元根据这些参数控制电子气动压力转换器（EPDW）。通过所达到的增压压力（测量节气门前的压力）可检查该控制结果。随后将达到的增压压力与特性曲线的规定数据进行比较，必要时可根据比较结果校正控制参数。因此，系统在运行过程中可对自身进行监测和控制。

⑥应急运行模式

如果运行过程中出现功能故障、不可信数值或与废气涡轮增压调节相关的传感器失灵，控制单元就会切断废气旁通阀的控制，阀门完全打开，不再进行增压。如高压燃油系统、进气VANOS、排气VANOS、曲轴传感器、凸轮轴传感器、增压压力传感器、爆震传感器及进气温度传感器损坏。

对相关增压部件进行诊断和修理时，要利用现有诊断技术判定这些部件是否确实是损伤部件。必须始终确保找到故障原因并排除故障。

a.不要草率地认为发动机功率损失和故障是废气涡轮增压器的问题。不要经常随意拆卸和更换运转正常的废气涡轮增压器。如果排气装置排出蓝烟，则要先检查空气滤清器内是否有污物，或是否因磨损造成发动机润滑油消耗过高。此后才能检查废气涡轮增压器。如果废气涡轮增压器运行噪声过大。则要检查废气涡轮增压器压力侧的所有连接部位。如果排出黑烟或功率下降，也要先检查发动机和连接管路。

b.废气涡轮增压器损坏的主要原因如下。

Ⅰ.润滑不足造成轴承失灵。因此使压缩机轮和涡轮磨入壳体，密封垫损坏，此外连接轴也可能折断。

Ⅱ.异物导致涡轮和压缩机损坏。由此产生的不平衡会降低效率，且可能导致叶片断裂。

Ⅲ.润滑油内有污物导致轴颈和轴承上产生划痕。润滑油孔和密封垫阻塞，且造成润滑油泄漏损失较大。通过一个安装在压缩机前的过滤器阻止来自外部的沙子、污物、螺栓和类似物体进入。该过滤器需定期（保养周期）进行保养。要确保空气滤清器至压缩机空气导管的净空气区域保持洁净、没有任何颗粒物。

c.不要对废气涡轮增压器进行任何更改。切勿尝试更改增压压力调节控制杆。出厂前已对废气涡轮增压器进行最佳配置。如果废气涡轮增压器运行时的增压压力高于发动机制造商的允许限值，可能会造成发动机运行温度过高，活塞、气缸盖或发动机支架失灵，或触发发动机电子系统的安全功能和发动机的应急模式。