会展市场分析与营销（共8篇）
会展市场分析与营销 篇1
会展旅游与饭店的市场营销拓展
会展旅游是依托产品展览交易会、文化旅游节、会议、体育赛事等各类会展活动而兴起的一项旅游活动。作为一个新兴的旅游项目，会展旅游已成为提高各地旅游产业质量、加快产业结构调整和国际化发展的一个新的突破点。
会展旅游的发展同时也给饭店业带来巨大商机，成为推动饭店业发展的新动力。然而，目前我国饭店对于会展旅游市场还处于“被动的接待”状态。以市场为中心，积极开拓市场，已是当今饭店在激烈竞争中立于不败之地的关键。因此，饭店需对会展旅游市场进行深入的分析，变被动为主动，积极开拓市场。
一、饭店在会展旅游中的角色分析
1.饭店是开展会展旅游的必要组成部分。饭店为会展旅游者提供餐饮、住宿、商务服务等，满足其活动基本需要。
2.饭店为会展提供了第二场地。一般而言，大型会展的筹备会议、新闻发布会、分组交流会都安排在饭店会议厅、多功能厅或客房进行。而规模不大的会展，包括展厅在内的所有场地和活动都安排在饭店。
3.饭店是会展活动的延伸。饭店为会展旅游者提供了交流的平台，丰富和拓展了会展活动。会展旅游者可以在餐厅、客房、大堂和其他娱乐场所进行沟通交流，在轻松的气氛中结识、相交，达成合作意向。
4.饭店为会展活动提供前后期服务。饭店会根据会展举办单位的要求，为会展活动提供系列服务，如发放邀请函、接待、会场布置、车船票预订、市内交通服务、旅游安排等。
二.饭店会展旅游市场现状
伴随着社会进入信息时代以及中国加入WTO，全球每年将有2800亿美元的会议旅游市场，国内政府及商务会议旅游市场估计也不会少于上千亿元人民币。近两年，我国内地每年举办的达到一定规模的展会活动项目约3000个左右，进入市场的会议项目则数以万计。大量的参展商、观展商以及新闻媒体记者，形成了饭店巨大的客源。在大型会展活动期间，房价上涨，城市客房爆满，甚至辐射到周边地区。尤其在北京、上海、广州这三大会展城市。
北京作为全国政治、经济、文化中心，会展旅游的发展使当地饭店业具有得天独厚的经营优势。如为向奥运会注册人员提供约22000套合适的饭店客房，北京奥组委按照《奥运会住宿接待服务协议》于2004年3月18日与北京饭店、中国大饭店、北京贵宾楼饭店、港澳中心瑞士酒店、北京国际饭店、昆仑饭店、北京皇冠假日酒店签订接待合同，他们将为奥运会提供客房3500间。北京奥组委在申奥报告中承诺，到2008年北京饭店规模将满足预计到京的80万运动员、记者、观众和游客的住宿要求。
上海作为一个国际商务城市，一直都倍受国际会展的青睐。APEC会议、《福布斯》全球行政总裁会议等180多个展会相继在上海举行，去年又取得了“世博会”的举办权，因此会展旅游成为上海市住宿业最主要的客源渠道。会展高峰期，住宿率达到90%以上，房价通常会翻上几翻，因为供求不平衡，直接带动了周边地区的住宿业市场发展。
据不完全统计，广州每年举办大型展览会350多个，各种展示、展销会1100多场。具有“中国第一展”美誉的中国出口商品交易会(又称广交会)，仅在2005年春交会中，就吸引了来自200多个国家和地区，共计30万客商参加。广州会展旅游给饭店业带来的营业收入近至全部收入的一半。
三、会展旅游市场的消费特点
1.计划性强。会展旅游计划性强，且不受气候和季节的影响，客房一经预订，到客率高，便于饭店经营管理，提前做好接待准备。
2.人均天消费水平高。在不同的旅游目的地的海外过夜旅游者中，会展旅游人均收入高于总平均水平，据香港旅协的统计数据，在港参加展览、会议的商务客人人均消费达1.2万元左右，是普通游客消费5500元的一倍之多。
3.逗留时间长。参加会展的人员，既要参加会议、展览，有时还要参观游览，因此，他们逗留的时间比一般旅游者要长。4.季节消费均衡。会展旅游多避免旅游旺季进行，这样可以有效地调节饭店旺季与淡季客源的不平衡，提高饭店的全年利用率。
四、饭店会展旅游市场拓展策略
会展旅游市场包含公司业务会议、奖励旅游、协会/团体组织会议和展览四个部分。
1.公司业务会议、协会/团体组织会议市场拓展策略
根据皇冠假日品牌酒店在新加坡、悉尼、上海、香港和伦敦市场为期12个月的市场调查结果显示，会议筹备人员选择酒店的标准如下：·预见、满足或超越会议筹备人员的需求，提供全方位天衣无缝的协助·能确保处理最基本、最简单的事情的正确性。·无须会议筹备人员费心，主动满足他们的需求。·确实让他们无论从物质及情感上都感受到家外之家的舒适。·灵活处理事情，让会议筹备者完全信赖，并且适时为他们的商务活动提供更多有价值的帮助。
饭店应根据会议市场需求，积极完善会议接待设施，如对会议厅扩容改造工程，扩大会议厅面积，推出大型多功能厅等，同时对宣传推广、价格议订、专业服务等方面进行专业操作，提高对会议代表的往来接送、会议期间的餐饮服务、会后的活动安排等的服务质量。
为在日益增长的会展旅游市场取得一席之地，全球知名的洲际酒店集团投资50万美金在亚太地区率先推出“会议成功计划”，包括在每一家皇冠假日酒店设立一位专职皇冠假日会议总监，全面协助会议主办者策划及安排会议；两小时反馈服务及一系列会议创新服务。这三个要素
仅是会议成功计划推出的第一步，在今后的一年内还将有一系列创新出台。
2、奖励旅游市场拓展策略
根据国际奖励旅游协会(SITE)的定义，奖励旅游是现代企业管理的法宝，目的是协助企业达到特定的目标，并对实现该目标的参与人士，给予一个尽情享受、难以忘怀的旅游假期作为奖励。
饭店要加强研究、探索和交流，积累经验，不断提高开发奖励旅游市场的专业化水平，逐步做到设计专业化、产品专业化、接待专业化、服务专业化； 要着眼于产品的高价值，保持奖励旅游市场的高端性，避免无序的价格竞争；要把奖励旅游和会展旅游、商务旅游等综合起来考虑，通过培训加快培养奖励旅游专业人才；将委办企业的企业文化融入到奖励旅游产品之中，因为奖励旅游不同于一般的团队旅游，奖励旅游应该把企业文化融入其中，尽可能使参与者感受到奖励旅游不是旅行社或旅游公司的行为，而是企业的一种荣誉至上的集体活动；通过各种媒体、展会等，加强对奖励旅游产品的宣传。
3、展览旅游市场拓展策略
具有一定规模和实力的饭店，可采用集团式独立经营方式，利用饭店资源条件，通过购买、建造、控股和租赁等形式拥有展览场所与设备，直接招徕并组织展览活动。饭店应充分发挥自身优势，走特色经营的道路，以准确的市场定位为基础，通过完善各项展览服务，打造展览品牌。同时加强展览服务人才建设，并注重其展览营销能力的培养。
会展市场分析与营销 篇2
一、会展学科受到实践推动
会展和营销管理、物流管理、广告管理具有相似点, 均属于实践学科, 他们的理论均滞后于社会需求, 往往都是由于社会生产实践的发展遇到瓶颈, 经验无法再解决生产管理实践中遇到的重大问题, 从而实践产生了对理论指导的强烈需求, 这就是这些理论诞生的社会背景。
市场营销产生于美国, 其社会背景是1930年代的大危机导致许多企业的产品无法实现销售, 社会对销售技巧产生了强烈的需求。当然, 销售技巧并不代表现代营销管理的产生, 但是在销售的基础上, 随着研究营销的学者越来越多, 研究越来越深入, 当营销开始以消费者行为为起点来解决消费者需求, 引导企业生产的战略方向时, 现代营销得以产生。
物流管理的产生同样也是实践的推动。因为当企业之间在生产成本竞争空间越来越小时, 当企业的物流成本占到一个产品售价的比例越来越大时, 企业家开始关注控制物流成本。当学者开始研究各种物流数学模型、专家开始利用各种物流技术 (硬件与软件) 时, 他们发现物流可以大大节约产品成本, 大幅提高企业利润, 形成“第三方利润源”时, 物流管理雏形渐现。
最后, 会展同样也是由实践推动的。会议、展览的实践早已有之, 只有当现代会展的实践发展遇到了瓶颈, 会展企业在经营管理中遇到了很多实践经验难以解决的问题之时, 会展理论呼之欲出。
二、会展是受社会分工影响而诞生的新兴学科
会展和营销、物流等新兴学科一样, 他们的诞生很大程度上都受到社会分工的影响, 也是现代企业服务外包、虚拟运营和保持企业核心竞争力的一个体现。社会分工是一个永恒的概念, 亚当.斯密等经济学家早就提出社会分工是提高社会生产效率的重要手段。
专业的销售公司如中国的家电巨头苏宁、国美, 美国连锁零售巨头百思买等的诞生, 就是分工的结果。他们拥有渠道资源以及专业化的信息 (特别是对消费者需求的精准把握) , 这使他们控制了生产者和消费者而成为中间霸主。当家电、IT企业认为让这些专业公司分销更有效时, 他们会主动选择 (有时候也是被动的, 因为渠道以及消费者已经被这些渠道霸主控制) 这些专业销售公司来分销自己的产品。
物流的产生, 也是社会分工的结果。原来很多公司是有车队的, 当公司觉得一个车队的管理成本高于它所创造的利润, 而社会上又有提供低于它的车队管理成本的物流服务提供商时, 他们为了节约成本, 会砍掉车队, 物流外包就产生了。接着形成第二方、第三方、第四方……物流提供商。
现代会议、展览公司的诞生同样是受到社会分工的影响, 专业会展公司的专业化运作与强大的资源整合能力使其具有极大的价格优势。传统公司有很多会议 (如采购、经销商会议等) 与展览业务, 原来这些业务都是自己公司策划与组织管理的 (现在还有个别特大型公司的展览业务由自己公司策划) 。而随着社会分工的深化, 社会中出现了一些专业的会展运营商, 如专业会议策划者, 专业展览公司, 他们专门负责会议展览的策划、管理以及相关的旅游等业务。由于他们实行专业化运营, 这些会展公司往往整合了会展产业链的上下游, 资源的整合使其具有价格优势。在这里, 会展服务的供需方形成了一个委托代理关系。在这个委托代理关系中, 代理人是会展企业, 委托人是相关学科的生产企业, 代理人拥有私人信息 (指代理人知道, 但是委托人不知道的信息) , 委托人没有。正因为私人信息的不对称, 运营商拥有旅行社、酒店、专业观众、展馆等信息, 委托方不知道或者要花更多的成本才能知道。从而形成这样一个交易, 企业愿意把原来自己主办会议或展览的业务外包出去而实现双赢, 而代理者的私人信息构成了其学科壁垒与核心竞争力。
三、会展是减少交易成本的重要手段
和营销、物流相似, 会展也具有减少生产者与消费者之间的信息不对称性的功能, 是实现交易的润滑剂, 是减少交易成本的重要手段, 实践证明, 这些来源于实践而又服务于实践的学科理论具有很大的社会意义。
彼得·F·德鲁克 (Peter F.Drucker) 眼中“经济的黑暗大陆”的物流管理缩小了供需之间的物理性距离或空间距离。现代物流管理通过现代运输工具、现代物流软件, 使得生产者生产的产品能以最快的速度送达消费者面前, 最大程度上控制流通环节中所产生的费用, 从而达到控制产品成本, 降低产品销售价格的目的。物流管理大大提高了企业的第三方利润源, 大大提高了一个国家经济系统的效率, 增加了一个国家的社会福利。
而营销管理、广告管理和会展解决的是产品生产和需求之间的社会性距离或者说是心理距离。因为经济发展的现实是:生产者和消费者之间最远的距离不是空间, 而是产品摆在消费者面前而视而不见。所以, 生产者开始寻求营销管理、广告管理、会展, 通过这些理论和技术的运用, 生产企业能够更好地了解把握消费者的需求, 更好地传达生产者信息, 从而使得供需双方的信息最大程度上实现对称从而实现交易。
营销的诞生, 彻底改变了生产者的管理理念, 使生产者从以工厂为中心转移到以消费者为中心, 降低了生产者和消费者之间的信息不对称性。广告特别是现代广告的运用, 生产者能够传播产品企业信息, 还可以引导、培育消费需求, 从而在信息上实现供需的信息均衡, 从而实现心理上的交易。会展的职能之一, 也是解决消费者的“视而不见”, 生产企业参加展览会, 通过搭建豪华、漂亮、个性的展台, 吸引专业观众、一般观众 (最终消费者) , 达成心理上的交易。
四、会展是现代经济效率提高的源泉之一
会展作为现代流通服务业的业态, 是现代经济效率提高的源泉之一。吴敬琏 (2005) 在谈到我国经济的增长模式时提出, 现代经济增长中效率提高的源泉大致有三条:一是与科学相联系技术的广泛应用;二是服务业的迅速发展;三是现代通讯技术促进信息成本的降低。事实证明, 服务业特别是现代流通服务业对经济增长的拉动作用是惊人的。
服务业的发展有两种基本形态, 一是独立的服务业即生活服务业, 另一种是为生产服务的, 是制造业内部服务活动的扩展, 即流通服务业。事实上, 流通服务业一般都处在现代制造业价值链中附加价值较高部分, 这一点在“微笑曲线”中能得到比较好的说明。
宏碁创始人施振荣1992年提出了微笑曲线, 如下图1:
在微笑曲线中, 价值链是一条两头高中间低的弧线 (经济越发展, 曲线曲率越大) :上游是研发、采购、设计, 下游是营销 (品牌、渠道) 、物流、金融、会展。这两头是现代流通服务业, 这些学科的附加值非常高, 是现代经济的动力源泉之一。
会展和物流、营销同属于现代流通服务业, 他们居于微笑曲线的下游, 是产业链利润最高的部分之一。他们作为现代流通服务业的业态, 其功能之一是为产业链的节点提供专业化的组之间服务。这些服务业能够大大的节省产品的流通成本, 提升产品的附加价值, 使得产业链各节点的流通效率大大提高, 进而提升整条产业链的价值, 从而推动整个经济的发展。
五、会展的本质是体验
未来学家托夫勒1970年代在《未来的冲击》中写到:几千年来人类经济发展经历了产品经济时代、服务经济时代和体验经济 (Experience Economy) 三个阶段。在马斯洛需要五层次 (生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要) 的基础上, 托夫勒进一步指出, 体验经济是人类社会经济文化发展的必然结果, 是人类从生存、发展到自我实现的历史和逻辑过程。顾客一方面希望所生活的环境有一定程度的稳定、重复和熟悉程度, 但是另一方面要求得到一些刺激和兴奋这类东西, 他们希望能感觉到范围广泛的各种体验。但是在各种情况下, 他们希望这种体验尽管是兴奋的、刺激的, 但同时又要是安全的。这就是体验经济。
1999年美国战略地平线LLP公司的共同创始人约瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉尔摩认为经济价值演变过程可分为四个阶段:商品、货品、服务和体验, 他们在《体验经济》一书中将体验定义为“企业以服务为舞台, 以商品为道具, 以消费者为中心, 创造能够使消费者参与, 值得消费者回忆的活动”。
在体验经济中, 企业必须开展体验营销才能构建长久竞争力, 企业不仅销售产品或服务, 它提供的更是一种体验, 是给消费者留下难以忘却的愉悦记忆。在体验经济中, 消费者对不能产生感情共鸣的产品或服务只能是“视而不见”, 消费者需求的不再仅仅是产品本身, 而是一种感觉, 一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。从生产服务企业来讲, 他们要开展体验营销, 就必须开发让消费者体验的途径与平台, 而展览会是这些企业让消费者体验的一个很好的平台。参展商通过会展主办方搭建的平台, 以参展商展台和生产的产品或服务为“道具”, 通过与专业观众的信息交流, 从而使专业观众 (消费者) 融入情景之中获得体验价值, 企业获得价值增值。
而对于展览公司而言, 展览主办方策划某个主题的展览会, 租用会展场馆的场地, 为参展商和专业观众提供展览以及吃住行游娱购等辅助服务。展览主办方提供的会展服务, 本质上是也必须是一种体验。展览主办方提供的服务质量必须在参展商和专业观众的交流中才能去衡量。同理, 会议公司提供的会议服务, 也是一种体验, 参会者精神愉悦程度与信息收获大小是衡量会议质量的尺度。而对于节事活动, 有生产企业主办的、有专业节事活动公司策划的、有城市政府主办的……生产企业主办 (如大型促销活动、赞助体育活动、策划娱乐活动等) 的, 无非是企业体验营销的一个重要手段;专业节事活动策划的各种活动, 其营利能力也与活动参与者的愉悦程度非常相关;城市政府主办的大型节事活动, 成为城市营销的一个重要体验营销方式。
综上所述, 不管是会展所涉及到的会议、展览还是节事活动, 他们与体验经济、体验营销有着天然的联系。
摘要：本文采用对比研究的方法阐述了会展与营销、物流等理论的相似性, 并构成了笔者对会展的粗浅认识:会展属于实践性, 会展是受社会分工影响而诞生的新兴学科, 会展是减少交易成本的重要手段, 会展的本质是体验, 会展属于争议性大但发展迅猛的理论。
关键词：会展,营销,物流,比较
参考文献
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会展公司营销技巧与手段 篇3
1．加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模；
2．通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量；
3．对展会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求；
4．制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。
以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥：
1．广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。
2．降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。
3．制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式，而且每个企业各有优势，利用优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的最有效的方式。
相关专家认为，可采用以下方式：
1．会员制
由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基础。
会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研技术交流，甚至是媒体监控等。
2．用“会前会”和“会后会”促进展会营销
通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。
“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。
会展市场分析与营销 篇4
关键字：会展 营销 战略选择
论文摘要：作为当今世界都市旅游业的重要组成部分，会展业的快速已经涉足旅游业的相关行业，并且成为商务旅游市场份额中最大的旅游类型。本文在分析目前国内会展旅游的发展状况的基础上，试就会展旅游目的地的营销战略作简单探讨。
一、中国会展旅游发展现状
(一)会展旅游发展迅速，潜力巨大
近年来，中国会展经济发展迅猛，展览活动空前活跃，展览的总规模年均增长20％，在全球展览界异军突起，呈现出良好的发展态势，并且已成为亚洲的会展大国。统计数据表明，现在全国共有展览场馆160多个，可供展览面积280多万平方米，每年全国举办的各类展会3000多个，出国办展近800个，节庆活动5000多个，参展企业500多万家，参会专业观众近两千万人次。根据国际经验，人均GDP突破1000美元以后，展览行业将进入快速增长时期；在会展旅游业成熟的发达市场经济国家，会展旅游的产值约占其国民生产总值的0．2％左右。而目前我国会展旅游业的总产值约100亿元人民币，只占国民生产总值的0．07％左右，与发达国家相距甚远。这既是发展差距，更是潜力所在。
(二)我国会展旅游存在的主要问题
在会展旅游快速发展的同时，也出现了一些不容忽视的问题，比如：骗展、重复办展和侵权现象时有发生，管理体制不顺，缺乏法律规范，展馆建设过热，市场竞争无序，行业组织建设滞后等等。就会展举办地而言，主要存在以下几个方面的问题。
1．市场化不够。在我国会展旅游业的发展中，最重要的问题是市场化程度过低。首先，没有形成PCO、DMC完整的接待服务体系。国际会展业的成功经验表明，会展组织者(PCO)、目的地接待者(DMC)分工体系是会展旅游业发展的重要内容，但我国目前无论是会展旅游企业还是政府都较关注目的地接待者(DMC)，对于会展中最为重要的会展组织者(PCO)缺乏认识。其次，政府主导会展旅游业发展中，行政干预过多。会展业在发展的初级阶段必须有政府的主导，但是政府在什么层次上主导，参与到什么程度，这些根本问题没有解决。政府组织的一些会展不计成本，使得很多会展公司对这些会展业务敬而远之。
2．会展旅游目的地定位模糊，管理不畅。目前，我国省会城市和大型城市几乎 将会展业作为其经济发展的增长点，并将重点放在场馆等硬件设施的建设上；但对会展旅游业的发展多数没有明确的市场定位。具有一定发展机会和自身能力优势的城市看到了会展旅游经济的强拉动性，盲目重复建设，造成的不必要的资源浪费；同时，具有明显旅游属性的会展业并没有划归到旅游部门统一管理和统一促销，许多城市干脆没有成立具有权威性的会展管理部门或行业协会。由于缺乏明确定位和专业管理，国内会展市场秩序相对比较混乱，使得会展业和旅游业在诸多方面都难以实现有效对接。此外，中国加入世贸组织后，国外展览企业开始进入中国会展市场。面对新的竞争格局，国内企业亟待调整发展思路并加强国际间的交流与合作，以适应经济全球化发展的要求。
二、会展旅游目的地的营销战略分析
(一)政府主导式营销战略
采取政府主导，这是目前会展旅游发展的根本保障。会展旅游是在一个制度、组织和文化背景下进行的活动，由于会展旅游涉及目的地展览、旅游、交通、餐饮、通信、物流等行业；因此，对创造就业机会、带动相关产业发展，以及与城市基础设施建设和城市精神文明建设具有极大的关联，这就要求政府从城市整体发展的角度，在协调会展旅游的发展中发挥积极的作用。此外，在会展旅游组织者选定会展旅游目的地之前，经常会有不止一个的候选
地，要想成为会展旅游举办地，会展旅游地就要花费大量的费用向会展策划者们宣传促销。良好的城市形象、较强的城市吸引力、完善的城市功能、高速发达的区域经济、一流的会展设施和接待设施以及会展旅游地的安全问题就成为决策者主要考虑的问题。就当前我国的国情而言，惟有政府部门在会展旅游整体促销上加大投入，明确定位，才可以更好地在全球化条件下最大化营销会展目的地，加快会展旅游经济的发展，从而带动当地相关产业经济的良性发展。
(二)全员参与式营销战略
在接待与旅游组织当中，认为资源的职能与营销是密不可分的。源于会展旅游的独特性，其人力资源建设问题(包括员工营销能力)也就相对突出。实际上就内部而言，发展会展旅游的关键就是要有一支训练有素、精于开拓市场、善于组织管理的会展专业队伍，开发出必要的技术和程序，能够更好地和专业会展组织者打交道。会展旅游地的内部营销应突出接待业的独特性，即会展旅游工作人员本身就是产品的一部分，营销的努力首先应该是对内部员工的，管理人员必须确信其员工了解其产品并相信其价值；同时，员工也必须对他们为之奋斗的公司以及他们所销售的产品怀有激情；只有满意的员工才可以创造满意的顾客。
(三)特色品牌营销战略
优化资源配置，根据自身特色优势合理定位，形成品牌营销特色，是会展旅游目的地发展的关键。会展旅游目的地要想把会展旅游市场这块蛋糕做大做强，就要根据自身特色优势合理定位，实施品牌营销战略，积极培育拓展会展旅游市场，推进运作市场化，形成自身特色，创造出名牌会展旅游商品，以特色提升竞争力，赢得属于自己的市场份额。品牌是知名度、认知度、忠诚度、美誉度和服务水平等综合要素的集合体，尤其是忠诚度、美誉度和服务水平代表了品牌的真正价值，这就要求建立特色品牌，进行差异化竞争，形成顾客的忠诚。在各种会展市场空间日益缩小的背景下，同质化的会展旅游地必然会引发激烈的价格战以争夺有限的客源；会展旅游目的地应努力创造产品或服务的个性与风格，形成特色品牌。目前，亚洲迅速崛起的国际会议中心是香港和新加坡可以说就是实施品牌营销战略的最大赢家。因此，会展旅游目的地只要锁定自身的目标顾客群体，以相应的产品或服务、价格、分销、促销等要素的组合，支撑这一特色会展旅游，就能够取得相应的竞争优势。因此，国内会展目的地应抓住机遇，聚集和拓展会展旅游这一新兴市场，做好市场定位，以自身的优势为基础，积极跻身会展旅游这一大舞台，在国内及国际市场的角逐中，逐步完善自身能力，更好地发挥其在促进地区社会经济发展中的作用。
参考文献：
[1]谷玉芬.试论政府在发展会展旅游中的定位[J].商业研究,2004(2)
会展营销 篇5
一、会展活动的内涵：
1、会议：会议是一种聚众议事的社会活动。在现实生活中，凡是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。
2、展览会：展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要作用看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台，是一个与贸易紧密相关的概念。
3、特殊活动：“特殊活动”是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。
二、会展活动的共性特征：
1、都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动，而不像行政及企业中那样的“线”状活动
2、都涉及到人员的迁徙和移动，参加者参加必须借助交通工具并在举办地住宿和餐饮
3、能为人们的日常工作和生活平添几分乐趣，能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注；
4、活动的组织管理都是以独立的“项目”方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。
三、会展活动的构成及本课程的研究范围：
会展活动：
1、会议：（1）公司会议（2）协会会议（3）政府会议
2、展览：（1）商业性展览：机场展览会、化工展览会、服装展览会等
（2）公益性展览会：科普展览会、成就展览会、戒毒展览会等
3、特殊活动：（1）国际性大型活动（2）区域性大型活动（3）地方性节庆
四、会展营销的概念: 会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。
五、以会展项目为中心的会展营销研究对象：
1、会展营销理念
2、会展产品和服务
3、会展顾客采购行为分析
4、会展宣传和推广
5、会展营销渠道管理
6、会展产品和服务定价策
7、会展赞助的策划和营销
8、会展客户关系管理
9、因特网在会展营销中的应用
六、以营销管理为中心的会展营销研究对象:
1、从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。
2、主要目的是帮助会展企业管理人员从“宏观”角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。
七、会展营销人员应该树立的正确理念:
1、要树立“营销龙头”理念
2、要树立“全员营销”理念
3、要树立“顾客至上”理念
4、要树立“合作多赢”理念
5、要树立“多边营销”理念
八、会展营销中必须克服的错误理念:
1、功利观念
2、割裂观念
3、并列观念
第六章会展产品定价方法与技巧
一、会展产品价格体系：
1、展位价格
2、广告宣传价格
3、赞助价格
4、入场券价格
二、影响展位价格的因素分析：
1、内部因素：（1）组展企业成本（2）展览会项目成本（3）展览会项目竞争力
2、外部因素：（1）竞争对手价格策略（2）行业价格水平（3）目标顾客接受能力
三、展位定价方法：
1、成本导向定价法：（1）综合成本导向（2）项目成本导向
2、竞争导向定价法：（1）领先定价（2）跟随定价（3）独立定价
3、需求导向定价法：（1）价格需求导向（2）形象需求导向（3）形象需求导向（4）心理需求导向
4、战略导向定价法：（1）渗透战略导向（2）合作战略导向
四、会展产品定价技巧：
1、折扣定价技巧：（1）单词认购面积折扣（2）累计展位面积折扣团体认购面积折扣
2、差别定价技巧：（1）不同类型不同价格（2）不同位置不同价格
（3）不同时间不同价格（4）不同客户不同价格
一、会展产品和服务的内涵:
1、核心要素：（1）参展（2）观众（3）展台
2、形式要素:（1）展览会基本信息（2）开幕式（3）研讨会（4）会刊（5）广告
（6）特殊活动（7）品牌和标识
3、附加要素:（1）展览会期间的旅游服务（2）网上展示（3）展览会调查（4）展览会跟踪服务
二、综合性会展产品和服务表现形式:
1、展览会的基本信息
2、简明扼要的行业信息
3、展览展示的商品类别
4、参展费用基本报价
5、展览会的历史状况
三、可供出售的会展产品和服务系列:
1、展位销售
2、广告销售：（1）会刊广告（2）网络广告
（3）室内广告（4）室外广告
3、商业赞助
4、入场券销售
四、会展产品和服务需要不断创新的原因：
1、展示技术和方法的变化
2、展览会替代品的竞争
3、展览会所服务的产业的创新需要展览会随之创新
4、展览会所服务的产业的组织形态的变化
五、会展产品和服务的创新方法：
1、组展商的会展项目创新：（1）“运作项目”（2）“储备项目”
（3）“研发项目”
2、会展项目自身的创新
六、会展品牌的基本含义： 会展品牌是指用来识别某个会展组织者或者某个特定展览会的名称、术语、标记、符号、设计以及这些要素的组合运用。
七、会展产品和服务加强品牌培育的重要性：
1、会展业是一个具有“远期交割”特征的服务性行业，这种行业特征决定了展会品牌比其它行业的产品和服务品牌更具价值。
2、从市场营销的角度看，培养忠诚于品牌展会的顾客有助于组展商市场占有份额的提高。
八、会展品牌体系：
1、国家和地区品牌
2、会展企业品牌
3、展会项目品牌
四、会展企业加强品牌保护和培育的措施：
1、会展企业领导要树立品牌意识，重视品牌工作
2、通过法律途径及时注册品牌，积极打击侵权
3、要加强品牌宣传，努力用好自己的展会品牌
第三章会展顾客采购行为
一、会展企业的顾客构成：
1、参展商
2、赞助商
3、广告客户
4、专业观众
5、普通观众
二、会展企业的顾客特点：
1、会展企业的顾客以机构客户为主
2、会展企业的顾客之间具有相互依存性
3、会展企业的顾客并不一定是产品和服务的购买者
三、会展顾客采购特征：
1、机构采购大多数具有事前的计划和预算
2、机构采购需要遵循一定的决策程序
3、展览会产品和服务的采购工作由专门的部门来完成四、会展顾客购买决策行为过程：
1、需求
2、动机
3、信息
4、决策
5、感受
五、会展顾客采购行为解析：
1、需求：（1）销售商品，获取订单（2）会见老客户，维护客户关系
（3）发现新客户，拓展市场份额（4）展示技术形象，提高知名度
2、动机：动机是人们为满足需求而采取行动前的一系列心理活动。通过动机可以勾勒出一系列潜在的“行为束”，这些“行为束”的成本收益与可行性不同。一般来说，成本低、收益高而且可行性强的动机将得到强化，并最终转化为现实的行动。
3、信息：（1）国内外市场上，有多少公司提供本企业需要的会展服务
（2）哪些组展企业在同行中处于领先（3）哪个组展商组织的展览会能够最适合本企业的需求
（4）目标组展商以往主要为哪些机构提供过会展服务（5）目标组展商以往客户的评价如何
（6）目标组展商的报价本企业是否能够承受（7）目标组展商以往有无欺骗参展企业的行为
4、决策：决策是指会展产品和服务购买者根据调查获取的信息最终决定选择哪家组展商的过程。研究会展企业顾客的决策行为，主要是弄清以下三个问题：（1）谁是购的决策主体（2）顾客采购会展产品和服务的决策程序是什么（3）哪些因素影响了顾客的采购决策
5、感受：（1）客户对展览会的总体印象如何（2）客户是否达到了他们的预期目标
（3）客户是否有上当受骗的感觉（4）客户对活动期间的服务是否满意
（5）客户在活动过程中遇到了哪些不方便的事情（6）客户期望组织者如何改进
（7）参加展会后是否增加了业务量（8）下次是否还会继续参加本组织者的展览会
一、会展宣传和推广内容的构成要素:
1、WHY——为什么:
2、WHO——是谁
3、WHAT——是什么：
（1）展览会展示的产品和技术系列（2）展会主要客户构成，指具有影响力的参展商和买家
（3）展会期间的活动，如专题研讨会、新闻发布会等（4）是否提供邮政、电信游等配套服务
（5）组展商提供的产品系列，如展位、赞助、广告、入场券等
4、WHEN——什么时间
5、WHERE——什么地点
二、选择目标对象的一般方法：
1按人口统计因素进行市场细分：（1）性别（2）年龄（3）收入和消费水平
2按企业统计因素进行市场细分：（1）产品类别（2）企业规模（3）企业地域
三、大众传媒工具：
1、印刷媒体
2、电视媒体
3、广播媒体
4、网络媒体
四、特种媒体工具:
1、户外广告
2、特种宣传资料
3、依附于小型纪念品的宣传媒介
五、公共关系促销工具：
1、会议演说
2、新闻发布会
3、公益赞助
4、联合促销
5、路演
六、人员促销：
1、电话
2、传真
3、直接邮寄
4、电子邮件
5、登门拜访
七、会展宣传和推广的工作流程：
1、制定宣传计划：（1）确定目标客户（2）选择宣传媒介（3）制定宣传预算（4）确定宣传速度
2、实施宣传计划：（1）培训宣传人员（2）准备宣传材料（3）选择宣传伙伴（4）加强过程控制
3、测评宣传效果：（1）确定评测目标（2）选择测评方法（3）提出改进意见
4、信息反馈：反馈信息到制定宣传计划时
第五章会展营销渠道管理
一、会展营销渠道的内涵： 会展营销渠道是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标顾客（参与者）的个人或组织，即通常所说的中间商。
二、会展营销渠道的类型：
1、按会展产品销售环节的多少划分：（1）“直接渠道”（2）“间接渠道”
2、按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：（1）“窄渠道”（2）“宽渠道”
3、按照参与会展产品分销主体的类别划分：（1）“中间商”（2）“合作者”
三、会展营销渠道的特点：
1、从渠道长度看，产品的销售以组展商面对参展商的直接销售为主
2、从渠道宽度看，在同一区域内以“独家代理”的窄渠道为主
3、在与中间商的销售合作中，以代理业务为主
4、“隐性”代理与“显性”代理相结合四、会展营销中的渠道方案设计：
1、中间商的类型：（1）商人中间商（2）代理中间商
2、中间商的数量：（2）排他型分销（2）选择性分销（3）密集型分销
3、渠道成员的权利和义务：（1）价格政策（2）销售条款（3）地区权利（4）双方权利和义务
五、会展代理商的选择与管理：
1、代理商的选择:（1）选择代理商应遵循的原则:①有利于业务拓展②认同组展商的价值理念③合作关系适度弹性（2）申请代理商的基本条件
2、代理协议的内容与格式:（1）代理协议包含的内容:①合作主体的名称及联系方式 ②合作背景与宗旨；③组展商和代理商各自的权利和义务 ④佣金的计算办法、支付时间以及方式⑤违约责任及调解（2）代理协议的格式
3、代理商的管理：（1）建立代理商的定期书面报告制度（2）严格落实代理商招展权限和价格制度
（3）加强资金管理，防范资金流失（4）构建代理商绩效评价体系，客观评估代理商的表现
4、代理商的激励：（1）配合代理商招展、招商需要，对展览会进行全方位的宣传促销
（2）加强人才培训，提高代理商业务水平（3）建立佣金比例累进制度，提高业务拓展的积极性
6、会展营销渠道管理：（1）选择渠道成员：资金、信誉、理念等
（2）培训渠道成员：项目意义、内容、营销技巧等（3）激励渠道成员：共同利益、合作伙伴
（4）评价渠道成员：业绩、客户关系、价值观（5）调整渠道安排：增加、减少、改变代理商等
第七章会展赞助策划与营销
一、会展赞助的内涵：
1、展览会赞助是赞助商与组织者间的商业交易行为，具有明确的商业目的2、展览会赞助是赞助商的市场营销行为，企业赞助展览会是为了利用展览会这种综合性的贸易平台获得更加理想的宣传机会
3、赞助商回报的间接性和长期性
4、展览会赞助是展览会产品的有机构成部分，是展览会组织者的重要销售“标的”和收入来源之一
二、企业赞助展览会的原因：
1、赞助的宣传和推广效果更容易被目标顾客接受
2、能够使赞助商的促销较准确地指向目标市场
3、有利于赞助商利用展览会号召力扩大影响
三、会展赞助的类型：
1、按照赞助内容的表现形式可以划分为现金赞助、实物赞助、服务赞助。现金赞助是指赞助商以现金或者支票等资金形式向组展商提供赞助的方式
2、按赞助商数量，可分独家赞助和多家赞助
3、按赞助商的赞助内容，可分单项赞助和多项赞助
4、按照赞助商的等级，通常可以划分为白金赞助商(Platinum Sponsors)、黄金赞助商（Gold Sponsors)、白银赞助商(Silver Sponsors)等不同类别
四、会展赞助方案设计：
1、会展赞助方案设计原则：（1）赞助商利益导向原则（2）务实与可操作原则（3）与展览会价值相符原则（4）“赞助产品”多元化原则
2、展览会赞助方案包含的内容：（1）展览会的概况（2）赞助方案总体设计：赞助类型的设计、赞助等级的设计、赞助金额的设计（3）回报项目的设计（4）赞助合同的设计
五、会展赞助营销：
1、赞助商市场调查与分析
2、目标赞助商选择（1）赞助商的实力（2）赞助数额（3）赞助商信誉
3、邮寄赞助方案项目建议书
4、加强与目标赞助商沟通
5、为赞助商服务
第八章会展客户关系管理
一、会展客户关系管理的内涵：
1、会展客户关系管理是一种“以客户为中心”的管理理念
2、会展客户关系管理是一种管理技术
3、会展客户关系管理的分析和运作是一个循环过程
4、会展客户关系管理是一种旨在改善组展商与客户之间关系的新型管理机制，是一个基于客户偏好而建立起的组展商与现有客户、目标客户、潜在客户和合作伙伴之间的互动系统
5、会展客户关系管理的目的，实现组展商收益和参展商以及观众价值最大化
6、对于组展商，不同顾客给企业带来的价值是不同，企业必须将精力放在最有价值的顾客身上
二、会展企业加强客户关系管理的重要性：
1、客户不仅是企业的“衣食父母”，而且是重要资源
2、是组展商应付竞争的需要
3、有利于提高展会营销的针对性，减少组展企业各项资源的浪费
4、有利于提高客户的满意度和建立忠诚感，激励参展商参展
5、有利于提高展览会客户的综合收益
三、会展客户的构成体系：
1、组展商的上游客户：
（1）会展中心（2）搭建商（3）运输代理商（4）旅游服务商（5）媒体合作伙伴
2、组展商的下游客户：（1）参展商（2）赞助商（3）观众
四、会展客户关系的特征：
1、会展客户关系主要是一种机构与机构之间的商务关系
2、组展商在展览会筹备过程中已经掌握了客户较为详细的资料
3、展览会举办过程中，组展商需要在展前、展中和展后与客户进行全程的沟通
4、展览会本身的行业特征有助于组展企业与客户建立长期关系
五、会展客户关系的评价指标：
1、根据客户与组展商的商业利益关系的差异，可以划分为关系紧密型客户、关系半紧密型客户和关系疏远型客户
2、按照组展商与客户合作的深入程度，可以划分为基础阶段的客户关系、合作阶段客户关系和相互依存阶段的客户关系
3、按照客户与组展商的“关系质量”，可以将客户划分为对组展商满意的客户、对组展商信任的客户、对组展商依赖的客户以及对组展商忠诚的客户
六、会展客户关系管理的主要内容：
1、客户数据采集与分析：:（1）客户原始记录（2）统计分析资料（3）企业投入记录
2、组展商客户关系维护策略管理
3、客户信息反馈管理
七、会展客户关系管理的方法和策略：
1、客户细分：:（1）狄克和巴苏的客户细分法
（2）英国学者诺克思（Simon Knox）的客户细分方法（3）雷纳兹和库玛的客户细分法
2、客户关系发展策略的选择
3、分配组展商营销资源
4、客户关系的健康发展战略
八、客户关系管理系统的引进与应用：客户关系管理（CRM）系统是利用Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等现代信息技术将最新的客户管理理念转化为企业管理工具的应用软件。展览会组织者需要注意以下六个问题：
1、在引入客户关系管理系统时，首先要明确组展商导入客户关系管理系统的目标以及预期收益
2、处理好展览会业务和IT技术的关系
3、要选择对本行业有成熟案例的CRM提供商
4、构建企业内部CRM系统的应用和维护团队
5、定期测评成效，并据此提出相应的处理措施
6、组展企业一旦决定导入客户关系管理系统，必须在部门架构、人员岗位等方面进行相应的配套变革，这些变革往往关系到整个企业的工作流程，因而组展商引进CRM时，首先必须取得高层领导的支持，而且在企业内部要形成比较一致的认同。
第九章因特网在会展营销中的应用
一、因特网成为展会营销重要媒介的原因：
1、因特网在信息传播过程中具有许多其它传统媒介工具无法比拟的优点。这些优点主要体现在：（1）因特网传播速度快（2）因特网能够突破时间和空间的限制，达到随时随地沟通，尤其是无线上网技术的发展，更好地满足了商务人士的需要
（3）信息量大，可供传输的信息内容丰富（4）费用低，有利于节约组展商的信息交流成本
2、互联网的用户与组展商的目标客户具有很大的“交叉性”
二、因特网在展览会营销中的应用：
1、作为内部员工了解行业信息以及客户信息的重要信息平台
2、创建展览会官方网站，并以此作为组展商宣传和推广展览会以及进行营销信息管理的综合平台
3、选择一些目标客户浏览量相对集中的网站投放关于展览会的电子广告
4、充分挖掘电子邮件的潜力，把电子邮件作为与目标顾客进行沟通的最重要工具
三、展览会网站的建设与评估：
1、展览会网站的设计原则：（1）风格简洁大方（2）内容详尽权威（3）功能经济实用
2、展览会网站的内容构成:（1）展会简介（2）行业信息（3）展商信息：①观众信息②展商手册③赞助计划④旅行安排⑤个性化服务计划参展商 ⑥网上登记信息
（4）观众服务信息（5）特殊活动（6）媒体中心（7）合作机构（8）组展商联系方式
3、展览会网站的评估：（1）技术层面：设计是否合理，是否便于浏览者搜索、注册
（2）营销层面：内容是否与组展方的营销原则与营销策略高度吻合（3）内部因素：是否易于展会组织者管理、维护及更新
（4）客户层面：是否便于查找，是否能够吸引目标受众、提供有效的帮=助及便捷的服务
四、展览会网站的推广和应用：
1、展览会网站的推广途径：（1）在组展商发布的印刷广告、派发的宣传品、制作的纪念品、为公司员工印制的业务名片等可以印制文字的所有媒介上，印刷展览会的网址；
（2）在公司以及公司为员工申请的所有邮件地址上，在发信人信息栏中附加公司的电话、传真以及网址等信息，这样可以确保员工在正常的业务交往过程中，把展览会网址信息传播给目标客户；
（3）在与本公司具有类似题材的组展商网页上建立友情连接，让对方的客户在浏览对方网页的时候，同时有机会转移到本公司的网页（4）在相关行业协会以及学会的网站上建立网页连接
（5）向“google”、“baidu”等专业搜索网站购买关键词，以便习惯于从搜索网站寻求信息的目标客户能够准确搜索到关于本展览会的详细信
2、展览会网站的应用：（1）用作展会的信息传播平台（2）用作组展商信息管理
（3）用作组织者与目标客户的交流平台（4）用作客户的注册登记（5）用作客户支付的网上平台
第十章会展企业营销管理
一、会展企业营销管理的含义：是指组展企业为提高销售效率而对营销工作采取的计划、组织、协调以及控制的过程。理解这一概念，关键要把握两点：第一，会展企业营销管理的实施主体不是每个具体的营销人员，而是组展企业；第二，会展企业营销管理的内容不是指展览项目的产品设计、定价方法以及推广策略等具体问题，而是整个组展企业关于营销工作的计划、组织、协调以及控制。
二、会展企业营销管理过程：
1、营销环境分析
2、营销战略选择
3、制定营销计划
4、构建营销队伍
5、构建营销队伍
6、营销效果测评
7、反馈
三、会展企业营销战略的内涵：会展企业营销战略是指会展企业在未来较长时期内关于营销工作的市场定位、总体目标以及实现目标的途径等方面的总体谋划。
四、会展企业营销战略制定过程：
1、现状是什么：（1）分析营销环境（2）评价营销现状
2、未来到哪里：（1）制定战略目标
3、途径是什么：（1）划分战略步骤（2）制定战略措施
五、会展企业营销战略包含的内容：
1、价值选择战略：（1）通过深入研究，系统了解客户需求
（2）选择目标市场：行业、地域、目标客户的行业影响力（3）确定价值组合2、价值提供战略：（1）根据需要设计产品，其中主要体现展商需求（2）合理规划渠道并加强管理
（3）给整个产品组合定价以获取最大价值
3、价值宣传战略
六、会展企业营销战略组合：
1、市场渗透战略
2、业务开发战略
3、市场开发战略
4、多样化
七、会展营销计划的内容：
1、产品和服务计划
2、销售结构计划
3、营销渠道计划
4、推广促销计划
5、营销成本计划
6、营销队伍计划
八、展览会销售总额计划的编制：
1、展览会的盈亏平衡点
2、上一届展览会的销售实绩
3、具有可比性的竞争对手的销售实绩
九、具体销售计划的编制：
1、季度计划的制定
2、部门或者地区销售计划的制定
十、营销财务计划的编制：
1、营销费用支出预算
2、销售账款回收计划
十一、会展企业营销团队管理：
1、会展营销人员的招聘：
（1）会展营销人员的素质要求
①对会展营销人员知识结构的要求：一般经济常识与规律、市场营销知识、展览会知识、外语知识 ②对会展营销人员能力结构的要求：吃苦耐劳的精神、团队合作的精神、不断学习的能力
（2）、会展营销人员招聘过程：
①接受求职者简历：
a、企业网站上刊载招聘信息，随时通过电子邮件、信件等接受应聘者简历，即使在人员不是非常缺乏的情况下，这项工作同样十分必要
b、参加人才招聘会，从人才招聘会上接受求职者简历
c、在专业人才招聘网站或者报刊、杂志等媒体上发布公司招聘信息，收集所需要的相关人才简历 d、到提供会展教育或者课程的高校召开专场招聘会，收集应聘者信息。
②挑选符合条件者并进行面试③签订劳动合同并进行试用④考核并签订正式劳动合同
3、会展营销人员的培训:（1）会展营销人员培训的重要性（2）会展营销人员培训的内容：①企业文化培训 ②营销业务培训: a、日常营销工作流程及注意事项b、营销计划的制订以及自我考核方法c、客户关系处理的方法与技巧d、相关展览会的背景知识与行业特点
依托会展 探寻旅游营销新模式 篇6
6月10日至12日，2013年第二届长宁住博会在县体育中心举办。长宁旅游展馆跻身于多家房地产开发企业展馆中显得格外引人注目，持续三天人气火爆。
长宁旅游展馆是集景区（点）展示、旅游咨询、旅游产品推介、旅游形象宣传于一体的综合性展览馆。展览馆设有电子展示区、图片文字展示区、旅游咨询点、旅游产品推介区，是游客认识、了解长宁自然美景、人文历史以及县域旅游经济发展的窗口。各大旅游企业借助住博会旺盛人气，结合端午节“小长假”契机，纷纷展开宣传攻势，并给长宁居民带来不少出行优惠。天下翠旅行社推出了“清凉夏日”旅游精品线路，环球国际旅行社针对即将到来的学生暑期，推出了“爱我中华”夏令营线路，宜宾方舟旅行社隆重推出“亲情号”梦圆东北14日游老年团旅游专列大礼包受到居民青睐。
会展中的会展设计与营销战略 篇7
一、科学与艺术结合
1、重视平面功能分析
会展设计应根据使用的功能需求进行科学的布局, 一定要重视平面功能区划设计的合理性和科学性。首先, 确定接待区、展示区、洽谈区等功能区域的位置;然后再根据展示规模和人流量合理设置展览区域的出入口位置和数量;最后注意确保参观人群行动路线的流畅性和科学性, 务必要便捷而安全。平面规划不合理会导致展区过于拥挤或空荡, 这会使展台的使用效率不高, 也让一些目标观众失去观展的兴趣与耐心。
2、强化空间形态设计
对会展设计而畜, 由于展览的面积有限, 人们常会看重哪个展台造型漂亮或颜色亮丽却忽略空间。其实展台越复杂就越容易使参观者迷惑, 就越不容易给人清晰、强烈的印象。若不能在瞬间获得明确的信息, 观众就不会产生兴趣。因此, 展台设计一定要简洁、突出聚焦效果, 在第六届中国国际装备制造业博览会美国泰科TYCO公司的展台设计中, 我们就大胆强化空间的概念, 把展台立面设计成V字型、造型简洁、色彩响亮, 不仅突显空间的气势与能量、隐喻必胜 (Victory) 的涵义, 同时还传达企业的精神风貌, 给人印象深刻, 取得了很好的展览效果。
3、突出展示艺术效果
现代会展设计不再是简单的满足基本的使用功能, 人们对会展设计的艺术效果有更高的追求, 尤其是对精品的重点展示和知名品牌企业的会展设计。参观者希望在看展览的同时获得更多的艺术享受。
二、树立企业形象
展览空间的展示设计不仅通过有形的展品传递信息, 还要通过无形的企业形象提升企业品牌度和美誉度。在传达企业形象时要从企业VI入手, 注意以下几点:
1、企业名称
名称是企业的称呼, 也是人们识别和区分不同品牌的依据。博览会规模越来越大, 要用中英文对照进行更广泛的宣传。通常可设置在背景墙、接待台、形象墙、地台等明显的位置。常用的设计手法有重复和特异等, 重复增加印象、对比产生强烈的视觉记忆。
2、企业标志
标志 (LOGO) 是企业的第一视觉符号。很多企业的经营理念都浓缩在内, 人们看到知名企业的标志, 无需思考就会联想到该企业特定的形象和文化, 并由此产生情感、形成评价。因此, 在醒目的位置设置大小合适的标志无疑会增加参观群众对参展企业的印象和在脑中停留的视觉记忆时间, 同时实现展览目标、提升企业的商业形象。
3、企业标准色
标准色为企业对外宣传提供了固定的视觉标准。标准色可以成为不同场合人们对企业产生相同的情感反应的媒介物。会展设计也要以标准色为出发点, 增强企业对外形象的易识别性和连贯性。美国泰科TYCO公司设计中就以其标准色PANTONE2945蓝色作为会展设计的主色调、局部选择对比黄色和它们的中间色桔红色来增强对比, 既满足展览易于识别、醒目的色彩要求又使企业的形象保持一致性。
三、传递展品信息
举办展会的意义一一提进交流互通有无, 传递最新资讯, 只有高效率地传递产品讯息才能真正地促进交流和经济发展并实现会展设计的最初目的。
1、为展品陈列设计道具
展台、展板的设计要以陈列展品为出发点, 以突出展品为目的。展示应有焦点。焦点选择应服务于展出目的, 一般会是特别的产品——新产品、最重要的产品或是被看好的产品。为产生最大展示效果, 设计时应设置焦点, 一般通过放置主要位置、单独陈列布置、利用射灯等手段突出、强调重点展示产品。并采用下打光的方式使参观者的目光聚焦于此, 有效地传达了产品的信息。但是焦点设置不可过多, 过多的焦点容易分散参观者的注意力, 减弱整体印象。
2、动态多媒体展示手段
多媒体是将计算机、电视机、录像机、录音机、游戏机等技术融为一体, 形成多媒体与观众之间可以相互交流的环境。人机交流是多媒体最大的特点。目前主要还是用文字、图像、声音等人的器官可以直接感受和理解的多种信息的综合形式, 以此来调动人机、人人之间的互动, 营造交流的环境和身临其境的场景。
3、加强观众的参与互动
传统的设计强调永恒、唯美和壮观的视觉感受, 但是在展会上, 会展设计成功与否却取决于观众的兴趣和反应。现代展示是一个开放性的公共空间, 需要公众的配合和参与。体验性除了传递和交流信息外, 更强调人的主导作用, 不仅使观众能用全方位的感受, 还要使其参与其中。体验性展示注重营造活跃的现场, 鼓励公众的参与激发兴趣, 使公众融人空间之中。公众参与的表现形式有多种如:填字、下棋、问答、竞猜等等。参与的过程中, 观众不再只是信息的接受者, 而是主动的参与者和信息的传播者。
因此, 会展设计必须要考虑展览的行为主体一一人的因素, 考虑目标观众的目的、情绪、兴趣、观点、反应等。从目标观众的角度出发进行设计, 加强与观众的互动、增强观众的参与性, 往往比骄傲容易和参观者产生共鸣, 并给人留下深刻的印象。
结语
现代展览业是世界的缩影。展示技术的发展突飞猛进, 从静态展示到动态展示的转变;展示观念的变化与时俱进, 从展览“以物为主”到“以人为主”的转化;这些都是对人与自然之间和谐共处的多种可能性方式的研究和探讨。因此, 我深信我们都会用包容的心态来看待这个形式花样繁多的世界和观念变化迅速的时代。
摘要：本文从会展设计实践出发, 对展览会中会展设计的方法进行总结, 在一定程度上揭示了会展设计的棱心与精髓, 对如何为参辰企业树立良好形象、正确传递展品信息、实现展示目的进行了较为系统的研究。
关键词：科学艺术,形象信息,营销战略
参考文献
会展新型营销模式探析 篇8
在会展业发展如此良好的前景下，各种展览也如雨后春笋般迅速发展壮大。当然有发展就会有竞争，有竞争才会有更好的发展。在21世纪网络信息爆发时代，以往的销售模式在网络冲击下开始捉襟见肘。为了提高自己竞争力，会展的主办单位应该紧跟时代潮流，学习并应用网络营销，将传统的营销模式（电话营销，关系营销，店面营销）与网络营销相结合，抢占潜在市场，提高自己会展的影响力。
下面我将列出网络营销的几个可行方式。希望对会展营销发展起到帮助作用。
1、搜索引擎营销即SEO搜索引擎优化，通过对网站结构（内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构）、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化，而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。
在会展搜索引擎优化中，不管是SEO网站优化还是PPC付费排名，都有做的很好的展会，例如在百度搜索引擎里搜索“铁路装备展”、“轨道交通展”“2012+轨道交通展”等关键词和长尾关键词时，做的好的展会都会在首页显示出来。这些会展利用引擎优化不仅扩大了会展的知名度还吸引了不少潜在客户。
2、电子邮件营销电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。
会展开展邮件营销需要解决三个基本问题：向哪些针对性的客户发送电子邮件、发送什么内容的电子邮件，以及如何发送这些邮件。邮件营销的优势：精准直效、个性化定制、信息丰富，全面、具备追踪分析能力。电子邮件营销是长期坚持才会见效果的一种营销方式，这需要会展主办单位有一定的耐心去维护这种营销方式。也可以通过和电话营销相辅相成的方式来维护。
3、博客营销博客营销是建立企业博客，用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使参展客户更加信赖展会，深化品牌影响力。会展主办单位可以通过博客与参展客户沟通、发布行业新闻、提供行业咨询、实现企业公关等，这种博客营销可以让潜在客户接近、倾听、交流最终达到宣传和成交的目的。
当然发展成一个知名度很高，传播率很广的博客不是一两篇原创文章就能做好的。一个好的博客，不仅需要好的文章，还需要有一种热忱，对传播分享会展专业知识的热忱。
4、微博营销中国互联网已经全面进入微博时代，新浪与腾讯微博的注册用户总数已经突破3亿，每天日登陆数超过了4000万。同时，微博用户群又是中国互联网使用的高端人群，这部分用户群虽然只占中国互联网用户群的10%，但他们是城市中对新鲜事物最敏感的人群，尤其公司精英人群居多。
微博营销以微博作为营销平台，每一个听众（粉丝）都是潜在营销对象，每个企业利用更新自己的微型博客向网友传播展会及行业的信息，树立良好的会展形象和产品形象。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销宣传的目的。
在这里我只是将一部分适用于会展行业的网络营销模式写出来，网络营销是新型广阔的一个营销领域。我相信利用好这种营销模式，对企业带来的效益不仅仅是利润。（作者单位：中国铁道科学研究院科学技术信息研究所会展中心）